潇湘大地，湘魂楚韵，湖南作为华中地区代表省份之一，其优越的地理位置、便利的交通条件、丰富的优质资源以及完备的产业体系使得经济快速发展，居民生活水平快速提升，高品质的舒适家居生活需求也更加突出，与此同时，伴随着 “双碳目标”的明确，暖通产业也伴随着新的经济周期步入发展新阶段。

然而，2023年错节盘根的市场环境又使得暖通行业发展变得扑朔迷离，即使民众有需求，产业有潜力，市场有期待，遭遇过疫情冲击、地产暴雷、消费降级的暖通经销商们更多是迁延观望...在此背景下，湖南暖通市场发展如何？是否有潜在的增量空间？湖南暖通经销商们又要如何在逆境中保持“昂扬”之势？

“名商谈”第2期之湖南市场，我们将通过湖南百瑞暖通与楼宇工程有限公司阳晓勇、湘西自治州新城暖通设备工程有限公司陈照丹、湖南青石机电科技有限公司谢真、长沙良格暖通设备有限公司罗琅、湖南聚祥暖通设备有限公司苏敏5位名商创始人的实战分享，为大家带来启发和参考。

创新组织架构，探索高效运行机制

暖通经销商们想要长久的发展离不开“盈利”二字，“开源”“节流”是关键要素——优化组织结构、精细化业务管理、提高资源利用率来实现企业内部的高效益，这需要经销商即有长期发展战略的高度，又有落地的实践经验。在助力企业高效完成目标路上，湖南百瑞暖通与楼宇工程有限公司阳晓勇独辟蹊径，以创新组织架构，探索企业高效运行极致，为企业发展蓄势聚能。

据阳晓勇介绍，在市场竞争加剧、消费降级的因素推动下，百瑞暖通不断夯实基础、提升服务能力，以强劲动力促进产业转型升级，此外，通过根据市场需求组建不同的部门，以管理创新驱动，优化服务运行机制。阳晓勇说“对于市场发展，我们有一套自己的打法，比如在运营方面，公司细化职能部门提高工作协作能力和沟通效率，助力销售、安装、售后团队的齐发力，以便更好更快响应用户需求。”百瑞暖通将持续围绕渠道下沉和零售市场做更细致工作，力争在渠道和零售层面不断取得新的成绩，做好品牌的政策落地工作和分销商的服务对接。

以稳为基，精心规划企业发展

“吃得苦、霸得蛮”是湖南人身上流动的睿智和灵泛。面对百年之大变局下暖通空调市场的风云际会，对于工程商而言最重要的品质是什么？新城暖通总经理陈照丹的答案亦如此，“既要有拼劲，更要有耐力，以稳为基，精心规划企业发展”。

凭借细致入微的贴心服务、能征善战的专业团队和因地制宜的开拓策略，新城暖通目前已经在当地市场上树立起了福石城文化商业广场、永顺凯涞酒店等一系列标杆项目，形成了鲜明的服务特色和核心竞争力，为广大客户不断提供具有高度竞争力的产品和整体解决方案。陈照丹指出，近几年由于多种因素的挤压，项目市场上早就没有了往昔的火热局面，原有的项目市场渠道越来越窄，往后务必要更专业、更勤奋、更多付出，同时要适应和进入现有新的市场模式，打宽项目渠道，获得更多的项目资源和通路，再配合着各渠道的精准服务，以此来保障公司的持续发展。

最后，在谈及未来公司的发展规划时，陈照丹仍然是自信满满，他表示“市场永远是动态变化的，我们也将时刻秉持专业原则，多维度提升自身实力，以适应更为激烈的市场竞争现状。同时脚踏实地，做好每一个工程项目，做精每一项客户服务工作，以此来拓宽我们的客户群体。”

实力出击，创造差异化的服务价值

一个性格鲜明的经销商，会形成鲜明的“阵营”，而这个“阵营”，意味着用户的认同、喜爱，也代表着用户的忠诚度和用户黏性。在“惟楚有材，于斯为盛”的长沙，就有这样一家在暖通、智能化设备销售与安装领域拥有近20年经验与历史的经销商企业——湖南青石机电科技有限公司。凭借着系统化设计、档案化管理、标准化服务的经营理念，青石科技逐渐形成了一个立体化的销售网络与服务体系，在为行业带来新思路的同时，也为其自身整体销售和用户“阵营”注入了新的发展活力。

长期以来，青石科技始终坚持以客户为中心的服务宗旨，在赢得了广大客户的充分信任与广泛认可的同时，市场的灵活性、应对及时性已渐渐成为其赢得市场的有力武器。而在服务赋能和行业竞争上，青石科技以更有价值的专利技术与标准化流程服务管理，为用户提供定制化、个性化的一站式解决方案，创造差异化的服务价值。谢真说道：“我们坚持‘技术立企、科技兴业’，并与科研院校一直保持着紧密合作，拥有诸多专利。未来将以专利技术与标准化流程服务管理为用户实现‘花更少的钱，买到更加符合相应标准的产品或系统，享受到更加快捷高效的服务。”

良性竞争，共促行业发展

在良格暖通的发展过程中，追求的是共赢，罗琅也更愿意做一个湖南暖通产业的维护者，希望所有行业参与者都能一起获利，共同营造良好的经商环境。只有把暖通市场蛋糕做大了，自己的那一份才会变大，这一直也是良格暖通的多赢思维。据罗琅介绍，几年前暖通行业快速发展，湖南地区从事暖通行业的人也越来越多，导致出现了一些不健康的状况，如低价竞争、恶性竞争、信用失真等屡见不鲜。不仅造成了用户对暖通行业的信心缺失，更影响暖通行业的正常发展。

面对行业乱象，一方面在充分发挥市场作用的前提下，建立刚性监督机制；另一方面则需要企业坚持诚信经营的理念，不断提升专业化、规范化服务品质，努力探索跟随市场改革的步伐，企业得以不断的发展和提升，为此我深切体会到，只有坚持诚信经营的理念，创导良性公平竞争的生态环境，才是行业优化发展的必由之路。罗琅如是说。

如今，良格暖通拥有技术和管理型人才，助力公司更好的发展。关于公司未来的发展，罗琅始终充满自信，因为他知道，只要发展方向是对的，只管努力奔跑就好。犹如《双城记》里说的“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。但我们有理由相信，对于良格暖通而言，这是最好的时代。未来，良格暖通依靠自身良好的市场基础和强大的人脉资源定能在暖通领域开辟出一条更加宽阔的道路。

多维拓展销售渠道，打破市场枷锁

当前，暖通空调行业正经历“降速换挡“的转型周期，市场发展步入“阵痛”，暖通空调经销商们来到发展的“十字路口”，如何走出自己的“新路子”“好路子”，这需要经销商们积极转变思想，拥抱变化，探索营销新模式。聚祥暖通总经理苏敏通过快速调整经销策略，创新营销方式，成为湖南地区约克VRF空调的一级经销商， 他强调“多维探索销售渠道，方能打破市场枷锁”。

对此，聚祥暖通开拓线上引流新模式，发展线上销售新阵地，苏敏表示：“我们会专门针对某个小区去进行线上的推广，建立小红书、抖音及微信朋友圈等媒体矩阵，拓展线上客户，以创新玩法，实现传统销售的新突破。”另一方面，聚祥暖通积极拓展经销类目，配套销售热水、全屋净水、智能家居等产品，以一体式解决方案满足客户多样化需求。如今，聚祥暖通已发展成约克VRF品牌分管机、中央空调、热水、全屋净水及暖通设备的销售和安装于一体的公司，是娄底地区为数不多能有资质承接政府项目企业。未来，聚祥暖通将秉承服务至上的原则，以高品质、高附加值产品为客户构造惬意舒适空间。