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刘敏:与客户需求赛跑

来源:冷暖商情2020-05-09

 很多的管理者认为将产品销售出去就是成功的终结,其实不然。最优秀的销售就是将你的产品不止卖给这个人,还要通过这个人卖给与此人相关的人,这种连带效应就需要做好售后服务。

 

 

溧阳市舒适家环境工程有限公司总经理 刘敏

 

 溧阳市舒适家环境工程有限公司成立于2017年,是一家集家庭中央空调设计、销售、安装、售后的服务公司。公司秉承“质量为根、信誉为本,客户至上、追求卓越”的服务宗旨,做到“舒适家居,匠心打造”,通过有效运作及经验累计,规范安装措施,为工程品质提供有效保证,以精益求精的态度为客户提供高品质的服务。

 

 刘敏与暖通的良缘

 

 2006年,制冷专业的刘敏毕业后就开始进入暖通行业,这条路一走就是十几年,甚至更长。他在市场上稳扎稳打,从一线做到经销商,用他自己的话来说,“不在其位不知其所难”。 在刘敏看来,“只有自己经历了才知道事情的始末,因此应该学会换位思考,而真正的换位思考不只是解答需求,还要身体力行地去参与。”在刘敏一次次的拼搏努力之后,他带领下的舒适家环境终于在暖通市场上站稳了脚跟。

 

 谈及与三菱重工合作,刘敏认为随着市场经济的发展以及供求关系的不断变化,“顾客就是上帝”这一真理在商界中越叫越响,这个定律在暖通行业也同样可以适用。在这个利益至上的时代,能真正做到为用户着想的人,实属难能可贵,正是三菱重工全方位为客户保驾护航的服务精神深深打动了他,才有了这段暖通业界的合作典范。

 

 创新是企业的生机

 

 如今,很多传统的中央空调经销商和工程商都在向舒适家居领域发展。对此,刘敏认为在中央空调家装领域细分的话,都是属于装修行业,无论是家用中央空调还是地暖、净水、新风等,都囊括在这个行业里面。而家装之所以兴起,原因无外乎有两个,一是随着人们生活水平的提高,人们对居住环境的要求也越来越高;二是房地产的推动,从一二线城市逐渐下沉到三四线城市。由于人们买了房子必然要进行装修,所以家装行业有很大的发展空间,可以说家装行业的繁荣得益于房地产的火爆。

 

 随着市场的发展,越来越多经销商延伸到智能化领域。而刘敏也不例外,对于延伸智能化领域,刘敏说主要有两个方面:一是市场需求,随着产品衍生的品种越来越丰富,企业若是想要得到更好的发展,就必须实现产品多元化;二是产品的空间利润,如果只是单一的产品,那么利润必然会下降。因为对于经销商来说,除了有服务优势外,并没有核心的技术优势,而所有的产品都是由厂家提供的,这样必然会导致一定的竞争。只有增加产品的多样性,才能增加核心利润,而这也是经销商追求多元化产品的原因。

 

 此外,对于线上、线下相结合的方式去做新零售,刘敏认为线上只是起到广告的作用,并没有使得客户能够最终下单。如果线下没有稳定的门店作为支撑,那么线上推广是很空乏的。

 

 “天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。为了利益而来并不稀奇,但是每个市场的参与者都要能够敏感地看到,整个房地产或家装市场还有多久的活跃期,因为任何产品都有一个过渡期,从活跃周期到缓慢周期。因此,建议经销商在开店或者投资行业的时候,必须去判断活跃周期。不要仅看产品的价钱和市场,还需要从多方面去考虑。”刘敏说道。

 

 保持初心,实现飞跃

 

 谈及目前舒适家环境主要涉及的业务范围,刘敏表示,“主要是家装领域的‘冷暖风水智’系统。如今,行业内的企业几乎都在朝着‘冷、暖、风、水、智’五个方向发展。但是,这个业务在四线城市可能会有所局限,目前我们是针对产品的售前服务、售中服务和售后服务来做好这个工作。”

 

 

团队风采

 

 很多的管理者认为将产品销售出去就是成功的终结,其实不然。最优秀的销售就是将你的产品不止卖给这个人,还要通过这个人卖给与此人相关的人,这种连带效应就需要做好售后服务。售后服务不只是为了将这次的销售做到完美,同样也是为二次销售做铺垫。

 

 

门店形象展示

 

 那么如何才能把团队售前、售中、售后服务去做好,刘敏说道,“借用一句话,即完成任务的人总会有完成任务的方法,他会想尽一切办法去完成;完不成任务的人,他总会有一切的借口去完不成这个任务。这句话说出了所有人的心得,就是你不管售前、售中、售后,你只要想服务好客户,或者想把这件事情做好,你总会有各种方法。而我们公司服务的宗旨,就是想尽一切办法去完成这个服务,不要去找理由和借口。”

 

 展望未来,刘敏希望能够扎根于溧阳,保持初心,以最真诚的态度服务于客户,实现公司的长远稳定发展。相信舒适家环境在刘敏的带领下,必定能够实现新的飞跃。


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