冷暖商情统计，2023年上半年重庆中央空调市场产品格局表现较稳定，其中多联机以49.0%的占比居首，单元机20.6%紧跟其后，离心机组产品、末端产品、螺杆机组产品占有率分别为6.9%、7.1%、5.6%，总体来说呈增长趋势。然而，2023年上半年重庆经济增速为4.6%，低于全国平均水平，这意味着，在不甚乐观的宏观背景下，重庆暖通市场势必面临不小的考验。

另外，有重庆部分经销商表示，受消费降级影响，暖通中低端市场逐渐萎缩，无序低价内卷导致市场混乱，采暖市场安装、售后问题也在倒闭行业洗牌。冷暖商情认为，如今重庆市场“马太效应”日益明显，消费者大多青睐更具品牌力、产品力的商家，专业性高或实力强的企业，才能稳立市场。面对上述情况，经销商如何突破转型之困、解决拓客之难？

“名商谈”第5期之重庆市场，我们将通过重庆合创机电设备工程有限公司总经理孔健、重庆思源建筑技术有限公司梁志忠、重庆馨泽环境科技有限公司任开拓、重庆重百暖通设备有限公司郭春雨、重庆维克特瑞暖通设备有限公司王逊5位名商创始人的实战分享，为大家带来启发和参考。

项目为王，开拓有方

合创机电自创立之日起便以工程项目为主要拓展方向，“由于在市院工作多年，积累了一些资源做铺垫，公司启动不是太困难，维持公司正常运营不成问题，但是如何发展壮大却困扰了我们很长时间。”谈及创业初期的困惑，孔健仍是不无感慨。

在综合分析了重庆中央空调工装市场情况后，孔健选择了一条合创机电最擅长、也最贴合实际的发展之路。一是充分发挥自身优势，将设计、安装、维护全程链接完备，为客户提供一条龙式服务体验——售前的图纸设计为客户提供最优解决方案、售中的专业安装团队充分保证工程工期及质量、售后的贴心维护为业主解除后顾之忧；二是代理多个中央空调品牌，总体上根据项目实际情况和甲方需求来灵活制定最优推荐方案，为客户降低设备运行成本；三是与各品牌厂家保持良好的互动沟通机制，以最终成功服务项目为目的展开合作。

妥善的施工方案、精良的安装质量、快捷的安装工期、业主的“零投诉”记录，孔健带领着团队凭借着精益求精的工作态度，不断为客户出谋划策，在收获了一众合作伙伴的同时，业务范围也如滚雪球一般不断扩大，赢得了市场和客户的高度赞扬。

以数字化转型赋能企业发展

耕耘赋能行业多年，思源公司已涵盖中央空调系统、医疗净化系统、绿色节能系统、建筑智能系统、机电工程系统、消防设施系统，以领先战略力、全域布局力、立体多元力、优质资源力以及家国情怀力的五大竞争力，成为重庆最具影响力的暖通企业之一。随着中国逐步进入数字经济时代，企业也面临着向全新的数字化运营转型发展。这不仅需要新一代数字化技术来重构业务，更需要具备深厚技术功底、行业洞察及实践经验丰富的团队为其提供从业务到运维的全方位数字化服务，为企业数字化转型提供强有力支撑。

梁志忠也指出，随着云计算、大数据、区块链等新一代信息技术应用的深入，各行业的数字化转型正在加速推进。新基建、工业互联网、数据中心、智能化等已经成为全社会关注的热点。“思源公司基于深厚行业积淀和对市场需求的把脉，从行业产品与集成、运维与运营以及全生命周期服务，通过不同产品的组合，助力客户方实现业务、应用、数据、技术等不同层面的完全贯通，以期实现引领、赋能和护航数字化转型的新价值，通过空调、消防、装饰、智能化全方位的服务为客户提供整体解决方案，帮助客户提升系统效率”。

在数字化浪潮下，作为暖通行业的资深企业，思源公司将持续深耕医疗行业、实验室、机器设备工厂、展示馆、售后服务等领域，为自身企业发展赋能的同时，通过专业化交付保障、一体化运维为客户方企业转型赋能。梁志忠表示，站在融合发展的新起点，思源公司将不断夯实自身综合实力，加强EPC项目的交付能力，通过与总包强强联合，相互赋能、共赢市场。

以服务为重心，助力企业稳健发展

重庆馨泽成立于2017年，是百年品牌特灵在重庆的服务商，致力于为用户打造恒温、恒湿、恒氧、恒静、恒洁的室内环境。经过多年的成长与开拓，在重庆暖通市场取得了较大的突破，辐射范围不断扩张。4年间，重庆馨泽在任开拓的带领下始终坚持以服务为重心的经营理念，在市场上成绩斐然。

暖通行业发展至今，服务也成为衡量企业综合实力的重要指标。任开拓表示服务能力、技术实力、乐于学习是重庆馨泽的三大核心优势。重庆馨泽从创立之初便注重培养员工的专业素养、精细化的服务理念，四年深耕厚植让重庆馨泽收获了不少回头客，也让任开拓有了更充足的信心和劲头。由此可见，服务对于重庆馨泽的重要性。那么，又该如何服务好用户和经销商合作伙伴呢？任开拓分享了以下几点：

坚持好产品。好的产品，是市场开拓的利器和盾牌，可以帮助初创企业实现稳健扩张。同样，好的产品代表着创业者的价值观，所以，从产品本身出发，要对产品进行分析和市场定位，任开拓表示，重庆馨泽始终定位中高端市场，与特灵结缘，主要是看重特灵品牌的知名度与美誉度、企业技术实力、服务体系以及最重要的产品质量；

主动了解客户。主动深入了解客户和经销商合作伙伴的需求，在尊重、平等的前提下，用心了解他们的需求、难点，然后适当的调整产品或服务；

技术技能提升。任开拓表示，技术实力是重庆馨泽优势之一。除了日常开展技术培训、学习之外，还会邀请技术专家深度讲解、剖析，产品、安装技术痛点，确保团队成员从理论到实践实现质的飞跃。

与百年品牌合作，产品品质更有保障

随着经济的不断发展和人们对生活质量的不断提高，中央空调在家庭和商业场所中的应用越来越广泛。作为老暖通人，郭春雨深知单打独斗是不可能长远发展的，因此在创立之初重百暖通就与三菱重工达成占率合作。

三菱重工作为百年企业，是日本知名的工业巨头，其空调产品以其先进的技术和稳定的性能而闻名于世。在瞬息万变的市场，技术才是硬道理。三菱重工采用优质的原材料和先进的生产工艺，确保产品的质量和性能稳定。郭春雨表示：“三菱重工紧跟时势政策，利用自身硬技术，打造节能高效产品。同时赋能经销商，在小区推广、项目洽谈上都会进行协助工作。还会定时定期到门店对安装技术人员进行技术培训等等。”

问及2024年发展规划，郭春雨认为，“暖通经销商要在未来的竞争中取得胜利，必须积极应对市场挑战，实现融合共赢。通过品牌、产品、跨界和团队的融合，暖通经销商才能更好地服务消费者，实现量的突破和质的飞跃。”

坚守好品质，做客户首选

“高品质的产品固然是客户的第一需求，但配套的辅材质量、安装工艺以及售后服务等等细节事项，同样是构建最终的综合品质服务中不可或缺的流程与内容。”王逊直言，维克特瑞之所以能够紧紧抓牢客户的心，与企业精心打造的综合服务紧密相关。当然，三菱重工空调产品的优良性能、多年来稳定可靠的产品质量以及在中央空调市场上的卓越口碑带来的积极影响，为维克特瑞在当地市场上的业务开展与开拓奠定了坚实的基础。

随着消费水平的慢慢上涨，人们消费实力得到增强，为服务“买单”的意愿性也愈发强烈。王逊指出，基于门店产品的中高端定位，企业面向的客户群体格外注重产品及服务的品质，一个好的使用体验是其核心诉求。对此，长期以来维克特瑞致力于优化升级企业业务的配套服务、努力打造差异化竞争优势，以优质产品+品质服务合力取胜市场。

至于未来的目标与规划，王逊务实地表示，第一步是将企业的三大主体业务板块完全恢复至疫情之前的同期水准，脚踏实地、步伐稳健地做好每一项工作，维持企业的常规化运转。在业务量保持稳定、充沛的情势下，维克特瑞将进一步拓展市场份额或是尝试新的业务领域，以积极性的市场策略为企业蓄力新的增长。