如果把暖通行业的竞争比作战场，龚荣兵的作战方针是“目标精准，方向明确”，这位深耕暖通市场二十余年的行业老兵，带领四川山金机电设备有限公司在多方“围堵”中拼出了一条赶超发展新路径，龚荣兵说：“一等二靠三落空，一想二干三成功，只要找准方向定位，明晰路径抓手，必能汇聚高质量发展的蓬勃力量。”

依托精准务实的战略布局，四川山金机电设备有限公司（下文简称山金机电）市场成绩量增质提，成就斐然：这家沉淀25年的企业已在四川全省布局40+网点，拓展2万+客户，销售3万+产品，业绩增长至3亿元，并积极参加业内外核心会议，参与制定行业标准，在西南暖通行业享有盛誉。

近期，冷暖商情特别专访了山金机电董事长龚荣兵先生，向我们讲述了二十五年来的艰辛创业路，实战分享了山金机电成功背后的真正“密钥”。

四川山金机电设备有限公司董事长 龚荣兵

艰辛创业路，不畏跋涉苦

山金机电成立于1998年，当时的龚荣兵辞去250元一个月的工作，怀着对梦想的执着，全身心投入创业之中，“有时候连饭都吃不饱，所以我和妻子还得利用空余时间摆地摊、卖米粉、维修家电，更困难时甚至去拉三轮干苦力活”龚荣兵回忆道。

经过两人的努力，2006年，有一定积累的龚荣兵创立绵阳山金机电设备有限公司，开设了格力空调专卖店，在2007年便以150万的好业绩，位居绵阳销售额第一，并从“夫妻店”逐步发展成几十人的团队。

然而，公司的发展之路并不是一帆风顺，龚荣兵经历过资金周转不开、房东恶意涨价回收店铺等难题，但他从不轻言放弃：积极实行地推措施，与团队挨家挨户宣传让消费者熟悉产品，以优质服务打消消费者疑虑，在销售额破千万之后，山金机电逐步打开了四川市场，走上了发展的快车道。

面对竞争激烈的暖通市场，龚荣兵习以为常，他表示：“内卷从2013年就开始了。”凭借对市场的敏锐洞察，龚荣兵积极思考转型之路。他认为，随着消费者生活水平的提高，单一化产品将无法满足消费者高品质需求，暖通市场势必从“价格战”打到“品质战”“服务战”，同时观察到当时水机市场的空白点，经过对市场的重重调研考察，最终，龚荣兵选择代理约克水机产品走高端化路线。

早年消费者对水机基本都不了解，推广起来非常困难，龚荣兵说：“大家都不相信我们，看到产品及系统，就说我们的水机会漏水，有些人听到水机还能带地暖，就更加怀疑。”

对此，山金机电以品质为根基，不断升级服务体系、优化服务流程、提高服务质量，以真诚之心打动每一位消费者，龚荣兵表示，“当时为了推广产品，我们给客户写保证书，如果达不到效果，就免费送一台进口锅炉，渐渐打消客户的疑虑，三四年的积淀下来，慢慢形成高端客户圈层。”经过业务的不断扩张，品牌快速反应和全方位输出，山金机电新产品迅速占领消费者心智，赢战市场。

作为一家拥有25年发展沉淀的公司，山金机电始终领跑行业，龚荣兵总结，最核心的原因便是洞察消费者、洞察市场。在价格上，山金机电亲民、高端路线两手抓，以理性科学、性价比产品拓展新客户，又以高端产品提高留存率。

随着行业进入买方时代，竞争愈加激烈，甚至掀起内卷价格战，在龚荣兵看来：低价竞争是因为产品不够突出，基于消费者导向提供高品质服务，针对消费者需求、痛点，进行产品研发，则无需入局价格战，“打价格战或许我们甘拜下风，但是打质量战、服务战我们绝对横扫千军。”龚荣兵说道。

从1998年发展到现在，山金机电实现了由小到大、由弱到强的跨越，如今已拥有8000平的仓储物流中心、办公大楼、研发中心，1200平约克中央空调展厅，公司人员规模达到200余人，年销售增长至3亿元，为5万+家庭提供绿色、健康、舒适的室内环境。

以服务+渠道撬动市场，实现增量

在暖通红利时代，各经销商获得了大量增长机会，规模快速扩张。如今，走过最初的“狂野”生长阶段，企业必须以科学战略规划进行管理创新，才能在竞争白热化的市场中行稳致远，实现第二次的高质量发展。

龚荣兵说，这是最坏的时代，也是最好的时代，现在暖通市场遵循的是马太效应，强者愈强，弱者愈弱，真正被淘汰的是没有核心竞争力的企业，而市场在精细化方面还有很多空间，经销商们要做的就是不断精进自身，实现产品、服务、安装、设计、供应链、渠道等多方面的战略升级、深耕。

服务便是山金机电投入的重点。近几年新产品层出不穷，但过多的产品线容易分散了企业的注意力，也分散了企业的市场竞争力，山金机电坚持以高质量服务为聚焦点。

一方面，山金机电始终站在客户的角度解决问题，龚荣兵表示“从长期发展的角度看，完善的服务便于后期客户营销及业务拓展，山金机电极度重视服务研发能力，力求在为客户解决问题时，把每个细节处理好。”

在不断优化安装、设计方案中，山金机电搭配售后的“迅速响应”服务策略：加强对技术人员的培训，确保他们能够及时准确地了解并解决遇到的问题；同时，还建立有效客户反馈渠道，及时处理客户的意见和建议，调整服务方案，为客户提供更具价值的品牌化保障服务。

在渠道方面，山金机电注重分销商拓展，龚荣兵表示，“得渠道者得天下，山金机电推出多项赋能分销商战略，依托合作共赢模式实现销售额增长。”

在2019年山金机电策划主导的“约克·山金品牌战略发布会”上，龚荣兵发布了“市长”“县区长”“镇长”“村社长”“馆长”“柜长”等“六长”工程战略计划，表示将创立四川全省市场区域分销制，实行山金机电的战略赋能下沉。

“另外，我们还结合约克中央空调的‘赋能10+5工程’与新营销政策，从市场、产品、销售、服务等方面为经销商赋能，用全新的模式帮助经销商提升整体市场竞争力、品牌影响力，全力打造有竞争力的线下、线上体系，带领各分销商抢占商业先机。”龚荣兵补充道。如今，山金机电获得约克整个四川区域一半的代理权，进一步实现了企业的战略升级。

战略升级后，山金机电持续发力渠道建设，对四川地区各渠道进行深耕，“我们现在就是以发展分销商的方式不断建设新网点，在网点的攻克中实现迭代，将渠道做大做强，相信经过战略升级，山金机电会迎来更大的跨越。”龚荣兵说。

山金机电五恒中央空调体验中心

目前，山金机电进一步领先市场发展：打造西南首家“五恒科技住宅体验馆”，以恒温、恒湿、恒静、恒氧、恒洁的“五恒解决方案”，带给更多消费者健康、舒适体验。此举，相信山金机电必将走出一条西南暖通渠道商的特色高质量发展的新渠道商业模式之路。