2022年，正值东芝空调深耕中国市场第二十年头。回顾东芝空调的发展历程，这二十年更像是一部成长、蜕变、创新、超越的发展史。细数东芝空调二十年的成绩单，其中不乏亮色。今年上半年，市场低迷仍逆势上扬，展现出了强劲的生命力。在实现增长的大背景下，东芝空调南区取得不俗成绩。冷暖商情借着采访南区营销总监周倜的机会，对这一区域的业务成功一探究竟。

东芝空调南区营销总监 周倜

 思行并进，重塑信心

 在市场瞬息万变的时代下，企业不仅要勤修内功，以产品为根基，还需根据市场的动向不断进行调整与提升。同样，企业的飞速发展，不仅仅依靠于自身，还需要通过多方的合力，一起实现互利共赢。学会倾听经销商的声音，不仅能让品牌变得更加有温度，还能使厂商团结一心，凝聚力量，站稳市场。

 在周倜看来，当前重塑经销商合作伙伴的信心，显得尤为重要。他坦言：“对于暖通行业来说，2022年注定是不平凡的一年，一方面，疫情的反复给暖通企业的发展增加了更多的不可确定性风险；另一方面，原材料价格的上涨和地产行业的波动等也令暖通企业面临了不小的挑战。这样的情况下，提振经销商合作伙伴的信心，是我和整个团队需要全力去做的事情。”

 对提升士气的困难，周倜毫不讳言，“重塑信心分‘摸得着’和‘摸不着’的。眼前‘摸得着’的是解决当前存在的问题；‘摸不着’的是销售及长期应对市场变化的心态。”事实上，疫情期间，东芝空调密集推出了“爆款机”、“520”等一系列撬动市场终端的营销“组合拳”，在市场上引起了强烈反响。在渠道和服务方面，东芝空调对门店一直保持各种政策支持与扶持，在疫情期间更是出台补贴政策，从“减轻负担”到“提振信心”两大层面，加大对合作伙伴的支持力度。此外，东芝空调在南区市场合理优化网络布局和网点配置，持续进行店面服务的升级，不断提升销售和服务品质，保持经销商合作伙伴网络体系的健康可持续发展。

 据了解，在今年4月份，东芝空调在广州最高端的家居市场——马会家居开设一家行业内最大的专卖店。周倜表示：“合作伙伴看到我们这样大手笔的投入，更加有信心一起开拓市场。”此外，在品牌营销方面，东芝空调不负千万用户的信赖，持续聚焦年轻化、互动化、数字化的营销体验，在各个维度精耕细作，推动品牌不断年轻向上的转变。这些都为经销商合作伙伴的长足发展提供了内核动力和信心源泉。

马会家居-东芝空调TCS专业店

 周倜强调，越是市场低迷的时候，信心比黄金重要，信赖比黄金更可贵。东芝空调扎根中国市场二十年，始终与经销商合作伙伴信赖相伴，风雨同舟。如今的成就与行业影响力，都是走过二十年峥嵘岁月的生动写照。

 初露曙光，装企合作

 如今，家居行业经历了从垂直品类、全屋定制到整装时代发展的迭代。随着整装模式迅速崛起，与装企合作谋求一体化发展的趋势也日益受到关注。面对市场环境的变化，东芝空调敏锐把握行业发展趋势，将核心战略升级为“项目、TCS、CCS、装企合作”四驾马车。目前，东芝空调在装企合作的深度布局初显峥嵘，已与近千家知名装企达成战略合作关系，大大提升东芝空调在家装渠道的品牌竞争力与影响力。

 据周倜介绍，目前南区在装企合作方面已初露曙光。一方面，东芝空调拥有位居行业前列的产品研发与技术实力，深谙消费需求的产品研发团队及将美学与实用结合的设计团队，保证产品不断迭代更新，为合作装企构建了强大的差异化竞争力。2022年，东芝空调已与圣都家装、九艺装饰、家简呈出、宜家装饰等家装企业以联合直播的方式助力获客及销售，更为消费者带来一场场沉浸式直播体验。另一方面，南区通过稳步的前瞻性布局，将在广州、深圳、福州等重点城市率先进行旗舰店升级，以领先的门店形象和沉浸式体验，为顾客提供专业、舒适的购物体验。

 冷暖风水联动模块

 他进一步表示：“面对消费趋势、商业环境、生活方式的剧变，转型整装必然是一件好事，但却不是容易事。归根结底，整装市场还有空间、有时间来给企业试错探索。可行业竞争总要饱和，最终掌握淘汰权的则是用户。到时候，就得看谁能把用户体验做的更好、服务范围拓得更宽，才能更有胜算。”

 勇于尝试，探索发展新模式

 暖通行业是一个即追求传统，又拥抱革新的行业。你可以看到存在近百年的冷暖技术，至今仍受到重视并不断传承。用匠心秉承传统的同时，创新也在每天发生。正如周倜所说：“暖通行业的发展靠的是不断创新，从业者也要勇于去尝试，不断学习更新自己的知识库，只有跟上市场步骤，才能在日新月异的产业中生存下来。”

 随着经济进步与消费升级转型，东芝空调携手经销商合作伙伴积极布局线上+线下销售矩阵。线上为用户提供参考信息，线下则让用户实际体验产品。从消费者角度出发，为用户提供多种选购方案，让消费者更加省心、舒心和放心。例如，7月27日东芝空调广州旗舰展示中心正式开业，是东芝空调与广东南芝舒适家深化市场战略布局的关键一步。该旗舰展示中心集品牌产品展示、销售、社交空间为一体，还是一个“线上+线下”的用户交流共创之所，将为合作伙伴发展增添强劲动力。

 为确保经销商合作伙伴健康持续发展。“输血”的同时还需增强合作伙伴自身的造血功能。对此，周倜也有一个比较全面的看法。他认为，扶持经销商发展不仅仅包括对宏观布局的科学规划和引导，更重要的是帮助其获得自身的“造血功能”。今后，他将继续尝试新的销售模式，如探店、直播等新兴方式带领南区经销商合作伙伴激活门店“造血功能”。

 接受采访时，周倜正在广西走访市场，“受疫情影响，整整三个月未出门，如今，南区的市场都要走一遍，去看看大家。”时代需要挑战者，更需要耕耘者。今年是周倜在东芝空调南区工作的第十个年头。十年，周倜一路成长成为一名优秀的管理者；未来，我们期待周倜带领团队为市场带来更多惊喜。