当前，经销商的数字化转型需要在“无人区”做更多摸索,但是市场上也出现了先知先觉的经销商企业，做出数字化创新模式实践。近几年，特别是 B2B、B2C、O2O、社群模式的快速发展及其实践，都给经销商数字化转型带来很多有价值的启示。

转变理念和组织变革

经销商数字化转型要把脉未来整个行业的发展趋势，从中找到未来中间商可能发生的模式变革，系统规划，重点突破，分步实施。

转变理念。任何一次转型首先是一次理念的深度革命。理念变革涉及经营理念、营销理念、组织管理理念等各个方面。经销商要跳脱传统经销商圈子，站在更高的高度看整个行业可能发生的变革趋势，特别是目前创新发展非常活跃的新领域，从中找到新的启示、灵感、方向和路子。

转变经营模式。更换新的经营模式之后，大多商贸公司能获得新的高速发展，甚至有的企业业绩将呈现三位数增长。所以经销商数字化转型，要重点结合自身实际找好模式，然后积极行动。

转变技术手段。近来，互联网的连接技术正在改变传统的商业环境，基于此，经销商也要努力研究互联网新技术手段带来的影响与机遇，特别是对目前已经产生重要价值的新技术进行积极研究，并结合到企业营销和管理当中。

转变组织体制。组织不灵活、成本持续上升、业务人员管理难度持续加大，都在挑战经销商的组织管理。

转型要变组织体制、管理模式，把企业组织变成非常灵活且能够快速适应市场变化、有效激发业务人员潜能、不断优化企业管理成本的新企业组织。建议经销商可通过合伙人模式的变革，借助企业营销模式、经营模式的转型，尝试搭建一个经营平台化、组织管理平台化的新型企业组织。

五大创新能力赋能高效

在完成理念和组织的转变和调整后，接下来就是能力的提升。如果能力不提升，转型就会走弯路。结合经销商数字化转型，需要重点提升五个方面的新能力。

新的市场覆盖能力。新的市场覆盖能力是未来经销商的主要核心竞争力。面对渠道多元化，经销商必须要具备新的市场覆盖能力，不仅能覆盖传统渠道，还能有效覆盖新渠道。不仅能覆盖线下渠道，还能有效覆盖线上渠道、社群渠道。

新的市场环境下，不仅看覆盖市场的宽度，更要看覆盖市场深度，看与客户之间的连接紧密程度。新的市场覆盖能力不只是靠商品驱动、品牌驱动，更需要以新的技术手段、营销能力辅助支撑。

平台化的分销能力。平台化的分销环境下，经销商需要自建平台，或者是具备较强的与各个分销平台合作的能力；具备由卖货转换到经营客户的能力；需要具备新的抓取客户的能力、激活客户的能力、平台模式的运营能力、平台环境下的营销能力。

市场服务能力。经销商面对新的市场变化，需要结合当前的市场环境，由针对B端的服务，逐步迁移到针对C端的定位服务上。不能只依靠铺货、终端陈列等传统动销动作，而要把市场服务的重点转换到用新的数字化手段有效帮助终端动销，同时结合当前移动化的传播方式、社交社群方式，构建新的市场服务体系，提升新的市场服务能力。

营销组织能力。新的市场环境下，传统的营销手段、营销方法逐步失灵，必须要结合当前的市场新变化、消费需求新特征，建立以在线化为主要依托的新营销组织能力。新营销能力是以新传播能力为支撑，未来“所有的企业都是媒体，在传播中销售，在销售中传播”。

组织创新能力。当前消费变化的最大特点是变得太快了，面对瞬息万变的市场，唯有变革企业组织，把商贸企业变成具备高度创新能力、创新活力、高度灵活的新型企业组织。

未来向平台化、数字化发展

从目前转型趋势看，未来经销商群体将朝着四个发展方向不断精进数字化水平。

平台化、集中化。平台化将是经销商数字化发展的主要方向，在分销环节，将会逐步由传统线下模式转换到线上分销平台模式，从而带来效率的提升。具体能改变三大效率：订单效率由每周订单改变为每天24小时订单；能够有效地提升交付效率，缩短交付时间，减少终端缺货概率；营销效率可以用线上平台化的手段，更有效地激活客户。

品牌商的B2B2B平台，大多会组织经销商的一体化转型，用平台化的模式整体提升厂家、中间商、零售商的营销效率，甚至帮助经销商建立2C的全渠道模式。

积极创新商业模式。当前中国零售进入创新发展的新时代，特别是基于移动社交平台的零售创新在不断迭代。经销商要高度关注当前的新零售创新，特别是基于社群环境的新零售模式创新。未来的渠道社群化、社群渠道化是经销商重要的发展方向。

很多经销商看清了线上订单平台对改变市场营销效率的重要价值，正在积极转型B2B平台，结合以往线下渠道的客情关系，用这种新的效率工具实现业务模式的转型。经销商转型B2B重点是要在新的工具手段环境下，找到新的运营模式。对于有一定能力和基础的经销商，必须要尽快探索B2B平台化转型。对于没有能力转型B2B的经销商要探讨如何与B2B平台更好的合作。此外，对有能力的经销商而言，可以在适合的市场转型交付平台。

由覆盖、铺货转向推动动销。面对剧烈变化的市场环境，移动互联网发展对传播方式和营销方式产生重要影响，未来经销商的营销重点要发生改变，对B端客户的营销重点通过数字在线化的手段，激活客户，提升订单效率。业务团队的职能由卖货，转换到发展用户、终端服务以及用新的方式推动终端动销。

所有业务动作在线化。在移动化的环境下，商贸公司所有业务动作都要迁移到手机一端，实现客户在线、商品在线、交易在线、营销在线、组织在线。在线化的方式最直接带来的是效率改变，还将会迭代更多新的分销模式。

未来，经销商现有的核心竞争力商品力会逐步弱化，而对渠道的控制力将会成为新的核心竞争力。厂商的营销重点逐步由商品一端，转型到未来更有价值的渠道体系一端。