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传统经销商如何变革思维,才能突破困局,获得更多盈利?

来源:冷暖商情网2021-06-16

 近两年,各个行业的经销商都在抱怨钱不好赚,市场竞争太大了,利润越来越薄,而且互联网和新零售等新领域冲击不断,传统经销商们正举步维艰。

 

 再加上一些老板经营观念并没有随着时代发展而改变,还是依照老一套的模式,导致在如今瞬息万变的市场中,他们难再尝到更多甜头,因此,传统经销商一定要转变思维,变革经营模式,才能突破困局,逆流而上。

 

 一、那么如今的经销商,究竟面临着哪些常见的且现实的困境呢?

 

 问题1:各种费用成本增加

 

 经销商面临企业各种成本增加,其一是内部运转成本,包括员工薪资、仓库租金、库存损耗等等,成本增加是因为企业效率低,流程运转有问题,而且收入不见涨,赚得少了即便开支不变依旧会让人觉得成本增高了。

 

 其二来自外部成本增加,比如新品铺市的终端费用,铺货进场的费用是各个商超决定,而近些年来这笔钱水涨船高,什么入场费、管理费、陈列费等等多且杂,经销商要在终端生存,就要不断投入,不断增加的费用使得经销商获利更少。

 

 问题2:互联网和新零售的冲击

 

 随着互联网的发展,电商模式和新零售的兴起,越来越多的传统企业遭受重创,经销商们也受到了影响,一些经销商也尝试着新的发展模式,纷纷入驻互联网平台,但是平台高投入、低回报让许多老板们铩羽而归。

 

 一次失败让一些人不敢再尝试,也从心里抵触排斥互联网,这并不是方向不对,而是他们找错了方法,于是就安于现状,继续以前的发展模式,只要生意能继续做得走,就不必“大动干戈”去转型。

 

 问题3:选品难,推广铺市难

 

 选品难,是因为畅销品爆款的资源很难抢到,对于其他品牌自己也不清楚哪些是高利润商品,哪些是流量商品,不会组合搭配,也不会做营销。

 

 而且与上游厂商也常常发生摩擦,经销商要返点要赠品,厂商要销量要市场占有率,双方你来我往为了利益争执不下,影响着生意。

 

 而往下游铺市时,又会有与客户之间的矛盾,遇到新品知名度低时,老客户要优惠新客户也在要优惠,很多的小品牌多如牛毛、买断商品泛滥成灾,这些商品的市场基础差,影响力小,导致新推广铺市难。

 

 问题4:不能最大程度周转资金

 

 资金周转率是反应资金流转速度指标,经销商的资金不断循环流转,库存快速买进卖出,从而取得销售收入,周转频率越高企业收益就越多。

 

 而现在很多经销商资金周转率低,是因为账目混乱、账期拖得很长,现金收不回来,或是库存积压严重,资金被占用无法投入下次周转,资金周转少一次企业收入就会降低近一倍。

 

 这些问题让无数经销商对生意失去信心,如果不有针对性地解决,那么经销商想要收益增长将会变得困难。

 

 二、新形势、新的竞争环境下,传统经销商如何逆势突围?

 

 1、消除“坐等”心态,紧抓大客户进行发展

 

 经销商要做好渠道、商品、管理三个方面的市场调整。

 

 重视大客户发展。未来,经销商的市场价值和发展潜力更多来自于渠道的掌控能力和与重点客户的合作紧密程度。在当前的特殊市场环境下,经销商要特别重视加强对渠道的管理,抓住、抓好重点客户是今年在特殊市场环境下做好市场的主要方向。

 

 要结合市场变化重新调整整体的客户体系,加强对重点客户生意发展的支持力度,克服以往不重视、大撒手、粗放管理的弊端。

 

 经销商要消除“坐等”市场恢复的心态,做好长期应对的准备,结合自己企业经营的品类、品牌,做出合理分析预判,结合市场已经发生的变化及时做好商品结构调整。

 

 提升管理能力。当前,面对各种不确定因素带来的市场压力,特别考验经销商的管理能力,包括资金管理、费用管理、库存管理、团队管理,需要以最少的成本获取最大的效果,实现降本增效。

 

 具体而言,努力保持充足的现金流,加强对各种预付、应收等款项的管理,控制好各种对内、对外投资,保持好企业的健康运行;

 

 加强费用管控,要有在一段时间“过紧日子”的思想,控制好各项费用开支,清理各种不必要支出。

 

 结合市场发生的新变化、商品发生的新变化,抓紧做好库存调整,保持合理的库存周转,提升周转率。

 

 可以结合当前的环境变化探讨团队管理的新模式——合伙人模式;同时要加强团队培训,特别是新传播、社群营销技能的培训。

 

 2、尝试直播带货,建立新传播体系

 

 这几年,多渠道裂变、新传播呈现快速发展势头,这段时间过后,整体的市场结构将会面临更加多元化、碎片化的发展趋势。因此,当前经销商要尽快适应渠道结构发生的新变化,要在巩固好传统市场主体的基础上,积极尝试新渠道。

 

 布局社群渠道。社群渠道已经成为一个很重要的新渠道,经销商要尽快尝试社群渠道。结合企业实际、团队能力、市场覆盖能力,尝试自建社群渠道体系,也可以和有关的社群渠道平台开展更好的合作。

 

 布局电商渠道。目前,可以帮助经销商做线上渠道的公司、平台很多,如各种电商平台、O2O平台等,经销商要尽快尝试布局电商渠道,如今市场已经有一些经销商转型做线上分销的模式。未来,全渠道卖货是经销商必须要具备的基本能力。

 

 积极尝试直播带货模式。直播已经成为一种新的卖货方式。直播带货受到很多企业的重视。经销商结合自身实际可尝试自建直播体系,也可以尝试与终端结合建立新的直播模式。

 

 建立新传播营销体系。新传播逻辑的变化是由传统媒体到新媒体的转变,由电视端显现向移动手机端完成的转变,由单纯靠金钱的大力投入到靠用户口碑裂变传播的转变,由自上而下的覆盖传播到由下而上影响的转变。新传播的三大体系是,品牌渗透——种草、用户裂变——传播、终端动销——引爆。

 

 受传播环境变化的影响,具备新传播能力已经成为经销商当前做好市场的重要手段。因此,经销商必须要按照新传播逻辑,尽快建立起新传播体系,形成品牌传播、用户裂变、终端引爆的新传播能力。

 

 以前,经销商的经销范围被固定在特定区域和特定渠道,传播方式也以终端的常规促销为主。如今,全渠道销售成为大势所趋,可以销售的渠道也不再受限,而是可以通过互联网实现全国范围的消费触达。

 

 传播方式也在发生重大变化,更多是通过消费者用户的口碑实现裂变式的高效传播,业务边界正在无形化。

 

 当代的经销商需要正式自身问题所在,学会不断分析市场、分析对手,别再固步自封,积极接收新的事物,变革传统的观念,学会用互联网思维来思考问题、解决问题,这样才能在竞争激烈的今天去赢得更多市场份额,获得更多盈利。


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