前言

冷暖商情调研显示，2026上半年国内中央空调整体销量同比下滑两位数，暖通行业彻底告别地产红利驱动的增量时代，全面进入存量深度博弈周期。作为暖通渠道商，既要承接上游品牌的提货考核、涨价等带来的库存压力，又要直面终端需求萎缩、价格内卷、回款周期拉长、获客成本攀升、转型迷茫等多重现实问题。

对此，冷暖商情走访全国多个主流区域市场，与近千家渠道商线上线下交流，围绕渠道商经营现状、转型情况等，全方位、多角度，反馈2026上半年暖通渠道生存图景，以期为暖通从业者提供客观参考。

 

 

渠道经营现状

1.获客成本陡增

曾几何时，“坐店等客+传单推广”的模式尚能维持基本客流，但如今已难以为继。市场不景气导致企业缩减人力成本，不少渠道商裁减人员，致获客团队缩水直接加剧了客源枯竭。更关键的是，消费者决策路径早已改变——从线下比价转向线上溯源，传统获客方式与用户需求的错位，让渠道商陷入“投入高、转化低”的两难。

2.价格战白热化

当前暖通行业内卷态势愈演愈烈，一些品牌在工程与零售端同时掀起价格战，动辄以成本价甚至贴价销售。这种“以资本换市场”的玩法，对渠道商而言堪称“降维打击”。有渠道商坦言，利润空间已被压缩至临界点。

3.库存压力与需求萎缩的双重挤压

在市场需求持续萎缩的大环境下，部分厂家依旧坚持刚性订货考核，以代理权、年度返利为约束，要求压货。终端销售速度放缓成交周期大幅拉长、市场消化能力不足，大量设备积压在仓库，不仅占用企业核心流动资金，还产生仓储、折旧、滞销等隐性风险，渠道商现金流持续承压。内外压力之下，多数渠道商不敢投入、不敢拓新，经营心态趋于保守内耗。甚至出现“躺平”。

4.市场波动，项目减少

受地产行业持续调整影响，新房配套大幅缩减，传统家装增量基本见底。同时商业工装项目投资谨慎、落地量下滑，渠道商可承接的优质项目减少。

5、资金风险凸显

资金危机是2026上半年中小暖通渠道商最突出的生存痛点。涨价预期下备货囤货挤占流动资金；工程项目垫资增多、回款周期拉长，坏账风险上升；门店房租、人工、物流、运维等刚性开支持续消耗现金流，多重压力之下资金链风险凸显。

 

代理品牌布局结构

调研统计，暖通经销商代理品牌数量、品牌组合逻辑，形成三类主流布局模式：

1. 单一品牌独家代理

多为一线品牌签约代理商，受区域独家政策仅运营单一暖通品牌。优势是厂家门店装修、营销培训、广告投放扶持完善、货源稳定等政策支持力度完善及时；当下主要集中在市场下行阶段库存压力巨大。

2. 同时代理2-3个品牌

搭配逻辑固定为“一线大牌塑造品牌口碑+二线专业品牌走量盈利”。

3. 代理4个及以上多品牌

集中在建材批发市场批发商、综合家居卖场商户，不受独家协议约束，覆盖中央空调、空气能、净水等多个品类。

 

渠道自救转型：

市场下行周期，暖通渠道已经形成可落地的突围路径，整体向内深耕存量、向外延伸品类：

1.横向品类延伸：暖通+净水一体化经营

经销商新增全屋净水以及舒适家居业务，复用原有家装客户、施工团队，打造成套舒适家居方案，提升单户单值。

2.经营逻辑重构：让服务转为利润中心

搭建完整老客户档案，推出空调深度清洗、系统节能调试、年度维保年费套餐，主动挖掘存量用户增值需求。多位经销商表示，老客户转介绍订单稳定性极强，售后维保成为门店提升业绩的重要支撑。

3.取舍项目，严控垫资坏账风险

工程渠道主动放弃全额垫资、回款周期漫长的项目，主攻学校、社区节能改造、短账期工程；零售端放弃低价内卷，主攻高端大平层、别墅客户市场。

4.轻量化精细化运营

摒弃大批量囤货模式，按需小批量补货，减少资金占用；全员兼顾销售、上门勘测、售后巡检，精简冗余岗位；依靠老客户私域口碑传播，缩减付费投放。

5.组建异业联盟前置锁定客源

暖通门店与门窗、全屋定制、智能家居门店达成异业合作，互相导流，将暖通方案前置融入整装设计环节，在装修初期介入客户选型，抢占家装流量入口。

 

渠道发展趋势

1. 两极分化持续加剧

具备方案设计、运维服务能力的综合服务商，持续收割存量改造、高端家装市场；只会低价卖货、无技术无服务的小微散户，未来1-2年内加速出清，行业洗牌节奏加快。

2. 厂商合作模式重构

强制压货的传统招商模式逐步退场，主流品牌全面推行养商策略，降低硬性提货指标，依靠价格保护、育商陪跑、售后赋能绑定经销商，厂商关系由单向管控转向双向共生。

3. 赛道重心迁移

市场持续萎缩，节能改造、工业高温热泵、暖通后市场运维服务，成为未来2-3年渠道核心增长赛道。

4. 业态迭代

单一暖通空调门店占比持续下降，“冷暖风水智”一体化综合舒适家居门店，成为渠道主流形态之一。