行业调整期的迷雾中，谁能穿越周期，答案往往藏在长期沉淀的选择里。作为日立中央空调北京平台商，北京巨象高科机电技术有限公司（以下简称“巨象高科”）负责人王旭的经营思路，恰好为当下暖通市场的破局提供了一个典型样本。

从囤货商到平台商——角色升维背后的价值认同

经销商与厂家的长久合作，从来不是短暂的利益捆绑，而是发展理念、价值导向的双向契合。

巨象高科与日立中央空调的缘分，始于2015年。回望携手走过的十年，王旭至今记得合作初期的场景：厂家安排业务人员对巨象高科团队进行全程系统培训，并一同深入一线拜访经销商、配合跟进项目。“遇到困难时，双方总是积极坐在一起想办法、共同解决问题，这让我们真切感受到日立中央空调是一个有温度的品牌。”正是这种超越简单买卖关系的深度协同，让巨象高科坚定地完成了从“囤货商”向“平台商”的角色跃迁。

北京巨象高科机电技术有限公司王旭

在王旭看来，“平台商”三个字承载着远比分销供货更丰富的内涵。一方面，平台商是日立厂家在区域市场上最有力的补充和延伸，承担着品牌落地、市场覆盖的职能；另一方面，作为平台商更要与厂家并肩，共同服务好二级经销商。王旭坦言，在与日立中央空调的长期接触中，企业的服务意识令他印象深刻，也正因如此，王旭更加坚定了与日立中央空调持续深化合作的决心。

依托扎实的项目服务能力，巨象高科已落地多个标杆日立配套工程,包含阿里巴巴北京总部项目、小米智慧产业基地智能工厂二期项目、中建壹品住宅被动房项目、中国石化北京总部大楼改造项目等，覆盖头部互联网、智能制造、绿色住宅、央企办公多元场景，用优质工程实绩印证平台综合实力。

同时，巨象高科依托母公司北京纪新泰富的积淀与扎实的仓储物流体系，为下游经销商、工程项目筑牢高效稳定的供应保障体系，也为巨象高科深耕市场夯实了根基。

多维度赋能——从服务经销商到服务客户的全链条深耕

如果说平台商的角色定义了巨象高科“做什么”，那么“赋能”二字则精准回答了“怎么做”。目前，巨象高科拥有日立分销商两三百家。支撑起这张渠道网络的，是一套双向赋能的生态体系：一方面，日立中央空调持续对巨象高科团队进行系统性赋能；另一方面，巨象高科与日立联手，共同为下游经销商持续注入动力。据王旭介绍，每一到两周，他们便会联合组织一次针对经销商的专业培训，帮助经销商夯实专业能力、优化经营模式，摆脱同质化低价竞争困境。

当下，行业承压已是普遍共识，但王旭认为，中央空调始终是刚需产品，市场下行反而会加速优胜劣汰。“今后，谁能提供更多附加服务、谁能给经销商和客户带来更大支持，谁就能更好地竞争下去。” 因此，巨象高科的赋能边界并未止步于渠道端，而是进一步延伸至终端客户。在服务客户的过程中，巨象高科同样注重对客户的赋能。王旭表示，这正是巨象高科的核心能力所在，也是未来差异化竞争的关键壁垒。

逆势下的守与攻——守住基本面，寻找新增量

眼下，北京暖通市场面临着投资预算缩减、消费者花钱更为谨慎的现实。然而，巨象高科并未陷入焦虑，反而走出了一条“稳中求进”的增长曲线。据王旭介绍，公司始终保持着10%的增幅，虽不是大步跨越，却每一步都踩得扎实。他强调，“面对市场下行，先守住基本面，再来寻求突破。”

突破的第一层，是客户的精准定位与深度挖潜。王旭分析，当下客户选择更趋多元，但日立中央空调依然拥有清晰的品牌定位和专属的圈层市场。基于十年深耕所积累的客户基础，巨象高科着力挖掘老客户价值，通过客户转介绍、精准开发行业客户等方式激活存量资源。另一方面，针对北京暖通市场部分品牌退场后遗留的客户资源进行开发与转化。在他看来，培育更多优质经销商，持续扩容区域渠道矩阵，才能真正将日立中央空调的盘子做稳、做大。

谈及未来增长点，王旭将重心锁定在既有建筑节能改造领域。他认为，这一市场前景广阔，但对参与者的技术实力和综合服务能力提出了更高的要求，而这恰恰与巨象高科的核心优势高度契合。此外，北京地区政府大楼、医院、地铁等公建项目存量庞大，这类场景对中央空调系统的稳定性、品质可靠性及全周期服务能力有着严苛标准，恰好为日立中央空调提供了施展空间。王旭坚信，在这些细分领域实现重点突破，将成为巨象高科下一阶段增长的重要引擎。

对于王旭和巨象高科而言，十年和日立中央空调同行的经历，早已把“长期主义”刻进了经营逻辑里。在他看来，与日立中央空调的合作不是简单的生意，而是“互相成就的长跑”。当行业进入精耕期，这种以服务为纽带、以信任为基石、以长期主义为导向的共生关系，或许正是穿越周期的最可靠路径。毕竟，市场总有起伏，但那些把“稳”做透、把“服务”做深的企业，终将在寒冬过后，迎来更广阔的生长空间。