一个品牌的强势，主要依托渠道的强势，欧美诸多品牌之所以强势，正是由于其拥有遍布全球的分销网络。在这个“渠道为王”的时代，渠道的变革与优化，已成为中央空调企业重塑核心竞争力的重要途径和关键手段。

 

 一、优化渠道结构

 

 1、建立以工程市场为主的渠道结构

 

 工程渠道的优化应从三方面着手：

 

 （1）全方位扩大工程网络

 无论是生产企业、经销商、建材公司还是分销商、装饰公司，均可利用各自的优势加强对工程市场的拓展力度。厂商之间应建立完善的、合理的利益分配机制，互相支持，共同争取更大的工程市场份额。

 

 （2）加强工程关系的建立与维护

 通过各种渠道全面加强对建设单位、房地产开发商、使用单位、设计单位、建材采购商、装饰公司、工程中介商等相关单位和人员的客户关系管理，对内要灵活多变，在产品价格和服务方面多开绿灯，以争取工程招投标过程中的主动权，对外要以规范、有序、公平的竞争手段辅之以强大的社会关系网络取得工程市场最大的份额，杜绝恶性竞争，要凭借过硬的品质和完善的服务在工程市场树立良好的企业形象。

 

 （3）建立与房地厂商之间的战略合作伙伴关系

 房地产商是中央空调产品最重要的客户之一，中央空调企业和房地产商可本着互惠互利的原则，加强双方之间的战略合作伙伴关系，从长远合作出发，达成双赢的局面。

 

 

 2、优化以专卖店为主的零售渠道

 

 多元化的消费结构决定了零售市场仍将是重要的渠道组成部分，以家装为主的消费群体，成为零售市场最主要的消费对象。一些品牌消费意识强、对产品个性化要求高的消费者，更愿意到专卖店消费，以获得产品之外的更多附加价值。

 

 因此，企业对专卖店的建设，已不能局限于单纯的产品展示和展厅设计，而应将品牌的理念和价值通过专卖店这一特殊的渠道予以体现和传播，使专卖店成为企业品牌展示的窗口，尤其是要发挥大型旗舰店的作用，突出个性化、差异化的展示，并将企业的品牌理念和品牌价值直接传递到终端，从而增加与其他渠道竞争的筹码。

 

 而家居卖场则以众多品牌云集和门类齐全来吸引终端的零售客户，配之以家居卖场良好的购物环境和较高的信誉保障，使大型家居卖场成为面向城市中高端零售客户的重要销售渠道。

 

 3、建立自主控制的国际分销渠道

 

 毫无疑问，出口将是中国中央空调产业未来稳定增长的重要渠道之一。但是，中国中央空调产品的出口多年保持增长的同时，国际化的分销渠道却没有亮眼表现，这是中国中央空调产业迈向国际化的最大障碍，也是与国外一线中央空调品牌的主要差距所在。

 

 优化中国中央空调企业的渠道结构，应加强对国际渠道的建设，建立能够自主控制的国际分销渠道，它不仅是中国中央空调产品走向国际市场的途径，也是树立中国品牌、做强中国中央空调产业的必经之路。

 

 4、重视电商渠道的培育

 

 一些在互联网当中建立成功商业模式的企业，开始不断拓展对中央空调产品的销售渠道，对中央空调产品开辟了专门的销售渠道，成为满足新型消费者的一种全新渠道模式。

 

 电商以燎原之势改变、甚至颠覆着原有的中央空调产品销售渠道，电商在未来到底能够占到多大的市场份额，现在似乎很难有一定预判性的目标。而正是由于这种对未来的不可知，使广大中央空调企业和传统渠道商对电商的出现不敢掉以轻心。未来，电商将是最有可能颠覆传统渠道的一股新生力量。

 

 

 二、创新渠道模式

 

 1、提升渠道价值

 

 当前，面对越来越激烈的市场竞争，许多中央空调企业也不无困惑：产品与技术创新是否还能像以往那样推动中央空调行业大步向前迈进？为什么厂家精心设计开发的一些产品在市场上反响平平，而另一些最初不被看好的产品由于厂商的合力策划与推广而成为市场的宠儿？

 

 如果说以往的渠道面临的主要是产品的质量、价格与服务问题，那么，今天的渠道首先要解决的则是渠道价值链延伸与增值的问题。

 

 随着消费者的要求越来越挑剔、市场的分工越来越细化，渠道的价值不能仅仅局限于产品信息传递、物流配送和资金流管理这些传统的功能，更重要的是要站在消费者的角度，考虑如何为消费者提供更便捷的消费方式与更完整的解决方案。

 

 而中央空调产品的半成品属性与体验型消费趋势，则为这种价值链的延伸与增值提供了巨大的发展空间，必须从满足个性化、多元化的消费需求出发，整合上下游厂商一起推动渠道价值链的增值。

 

 2、改善厂商关系

 

 如果换一个新的角度，厂商之间适度存在一些冲突也未尝不是一件好事，甚至能产生建设性的作用，因为它能促进厂商之间加深沟通与磨合，并有利于催生新的渠道运作模式。

 

 那么，怎样才能建立厂商之间新型的合作关系呢?

 

 （1）选择合适的合作伙伴

 二者的经营理念是否一致、实力是否对等是双方合作成败的一个关键。作为生产企业，不能把对经销商的考察仅仅局限在经销商的商誉、市场经验、客户资源、门店位置、营销队伍、网络、资金、仓储和运输条件等方面，还要重点考虑经销商对于生产企业的营销思路能否理解、认可与接受，对生产企业的营销策略是否有意愿和能力来配合执行。而作为经销商，同样不能只盯着企业的生产规模和品牌影响力，更应关注的是双方之间的长远合作前景。

 

 

 （2）理顺渠道，实现营销突破

 在复杂多变的市场竞争中，厂商不仅是价值链上的一环，也是这条价值链上的利益获得者，在合作关系相对平稳的状态下，各方所得的利益是相对均衡的，但这个局面必然为市场竞争所不容。一些实力更强、更富创新意识的厂家、渠道商和一些新的加入者，时时试图打破这种平衡的状态，以获取最大的利益。如一些强势经销商不断向厂家施压，使厂家的利润空间远远小于经销商的利润空间；一些生产厂家抛开经销商，直接在终端建立直销渠道(工程)，使厂商之间出现利益纷争。

 

 此外，近年来终端市场还出现了一种新的现象，部分强势的经销商，有意在终端市场弱化厂家的品牌影响力，而逐步扩大其流通品牌的影响力，并通过其终端的网络优势在上游厂家直接贴牌生产。这是一种值得关注的现象，在某种程度上预示着制造商和流通商合作地位的一个变化趋势，也启迪了对厂商之间合作模式的新思路。要构建稳定有序的渠道结构，就要使处在价值链当中的每一环节都有合理的利润获取空间，在动态的变化中寻求一种平衡的合作模式，以实现营销的突破与品牌的提升。

 

 3、加强渠道联盟

 

 经过多年快速发展，绝大多数的上游生产商与下游渠道商之间已经历了并肩作战、共同成长的过程，彼此之间的合作伙伴关系已经发生了质的变化，从以前松散的短期利益关系逐渐发展为紧密的战略伙伴关系，朝着“厂商一体化、合作长久化”的目标不断迈进。一些强势企业和品牌，厂商之间的联盟与合作已非常成熟并成为其核心竞争力之一。而厂家通过市场机制逐步优化渠道资源，淘汰不合格的渠道商，或渠道商根据市场变化选择更强势的企业与品牌，这都是市场调控的结果，也是一种资源合理配置流通的正常现象。

 

 除了厂家与渠道商之间纵向的联盟外，厂家与厂家之间、渠道商与渠道商之间也应该加强横向的联盟与合作，消除合作当中不必要的壁垒与障碍，以建立全新的渠道模式。譬如大型家居卖场频频通过店面扩张和租金上涨攫取自身最大的利益，使经销商无力跟进、陷入困境。这种形势下，终端经销商和厂家就可以联合起来，以产业联盟的形式，形成利益共同体，就家居卖场的扩张策略和租金上涨与其进行集体谈判，以争取更为公平合理的合作条件。

 

 4、建立战略合作关系

 

 与此同时，建筑设计院与装饰设计公司在渠道价值链当中也日益举足轻重，因此，与这些工程客户建立良性的战略合作伙伴关系，是渠道建设的重要组成部分。

 

 对于工程项目，一方面要处理好客户关系，争取更多的社会资源，另一方面，要配合工程建设单位，积极推进和完善招投标机制的建立，共同建立和维护公平竞争的市场环境。同时，还要不断建立和完善与建筑设计院、装饰设计公司的战略合作关系，与设计师加强沟通、加深了解，尊重设计师的劳动成果，通过战略层面的合作实现客户价值创新，达成双赢的效果。

 

 三、加强渠道整合

 企业获得渠道资源的方式大体上有三种，一是依靠自身力量自建渠道，这样的结果就是其渠道资源完全掌握在厂家的手中；二是通过收购企业或品牌进而获得其渠道资源，这种方式在业内也较为普遍；三是通过与渠道商的合作获得渠道资源，这是目前中央空调行业最普遍的渠道建设模式。

 渠道整合是企业市场战略的重要组成部分，因此，符合市场战略是渠道整合最基本的原则。那么怎样才能增加渠道整合的成功几率呢?

 1、加强市场调查

 缜密、全面而又准确的市场调查，是厂家进行渠道整合的基础。企业必须对目前中央空调行业各种渠道类型的特点了然于胸，并对消费行为与竞争对手的渠道结构等进行全面分析，才能因企制宜地制定适合自身的市场策略与渠道整合方案。

 2、完善市场政策

 合理、优惠的市场策略是调动渠道商积极性的关键因素之一，也是渠道整合取得成功的重要保证。企业应在充分了解市场状况与渠道商需求的基础上，制定对目标渠道商具有吸引力的市场定位、产品组合、价格策略、促销手段、运作机制、激励方式等一系列渠道营销政策，以赢得其配合与支持。

 3、增进厂商沟通

 再好的市场政策，厂商之间在合作当中都可能会出现一些问题，这个时候，增进厂商之间的沟通就非常必要。对于不合理的渠道政策，要及时加以改进和完善，同时，应加强双方之间的了解，增进友谊，使厂商结为利益共同体，有助于市场策略的贯彻执行。目前，中央空调企业普遍采取召开经销商年会的方式，就来年的销售目标和销售策略与渠道商进行充分的沟通，诸如这种直接、广泛而有效的双向沟通方式应当值得提倡。

 4、配备整合资源

 企业在对渠道资源进行整合之前，必须做好相应的资源准备。如企业的资金、产品、人员、合作伙伴、销售物料、广告宣传等，只有在内外部条件基本成熟的条件下才能着手对渠道进行整合。

 5、由点到面整合

 渠道是企业经营的命脉，其运转关乎企业的生存与发展，因此一些深度调整应在加强沟通的基础上，选择在个别区域进行试点，以不断总结经验，然后再全面推广。

 6、加快转型升级

 当前，整个中国经济都在转型升级，中央空调行业的转型升级除了上游的生产企业外，渠道商的转型升级至关重要。以夫妻店和家族近亲关系建立起来的中央空调产品销售网点，已经很难适应当前的市场格局。广大渠道商必须与市俱进，加快转型升级步伐，向着公司化运营转变。

 四、寻找合作的新支点

 建立良性发展的渠道模式，必须处理好厂家与厂家之间、厂家与商家之间、渠道商与渠道商之间各种错综复杂的关系，加强行业竞合，促进良性竞争，在各方利益的均衡中寻求合作的新支点。这个合作的新支点，应遵循以下三方面的原则：

 1、坚持利益均衡的原则

 在商言商。无论是生产商还是渠道商，大都以追求各自利润的最大化为经营目标。科学的市场战略与合理的渠道策略是建立和谐渠道系统的重要保证。只有实现合作伙伴各方之间的利益均衡，才能实现渠道系统的多赢。如前面提及的家居卖场与装修公司之间的关系，它们之间的合作，本应是最佳的“搭档”，只要处理好双方之间的利益关系，将会是一个双赢的结果，之所以出现一些令人遗憾的现象，原因正在于打破了利益的均衡。

 2、深化合作、共同发展的原则

 作为中央空调企业，在与渠道商的合作中，应加强对渠道的日常管理与服务，及时发现并解决双方之间存在的问题，为渠道商提供优质的服务，而不是一味要求渠道商打款与发货;作为渠道商，也应该积极贯彻执行厂家的营销政策，建立互相信任、共同发展的伙伴关系。

 3、采取灵活多变的策略

 灵活多变与坚持原则看似矛盾实则不然。由于中央空调市场消费结构的多元化，使不同的厂家、不同的品牌面对不同的客户存在着诸多的不确定因素。譬如工程市场，就更多地受到客户关系的影响，往往需要打破常规定式。因此，针对不同的客户采取不同的渠道策略尤为必要。

 总结：

 

 渠道拓展和维护的核心，就是面向市场和用户需求的拓展，从而实现厂商双方共同利益的维护和拓展。新形势下的厂商关系，如同连理之木一般共生共存，双方之间的相互信任是维系和谐关系的首要因素，也是最关键的因素，这决定着彼此之间能否在以后的战略执行、市场推广中形成同频互动的默契。