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“做事”的经销商和“看势”的经销商有啥区别?

来源:冷暖商情网2020-11-21

 前段时间,一位同事调研市场,跟一位经销商的业务员跑市场,期间问业务员,你觉得当下的经销商,是增多了还是减少了。

 

 这位业务员回复,肯定是增多了。原因是他身边不少干了多年的业务员或业务主管,纷纷自主创业,代理一款产品,并开始了经销商之路。

 

 结束后,同事便回头问我,“你不是天天说经销商的数量正在越来越少吗?怎么实际的市场中,业务员的感知是增多了呢?”这是第一个问题。

 

 第二个问题,也是这位同事调研洞察到的,“你不是天天说批发商要死掉吗?怎么实际的市场,还有那么多批发商,并且活得都还不错!”

 

 这两个都是一线市场真实的声音,这跟我们过去的预判,完全是相反的结果。为什么会这样?

 

 

 站在角度不一样。一个看的是“事”,一个看的“势”。如果将时间的周期拉长,以总量计算,经销商的数量一定是在减少,批发商的数量也一定是在减少。

 

 过去我们一直在说当前的中央空调行业已经进入到了存量竞争时代。存量竞争,总盘子就这么大,只要有经销商生意做得好,必然有经销商做得差,做得好抢的是做得差的市场份额。

 

 当差的经销商剩余的销售份额,不足以支撑基本的经营时,必然会主动逃离。也就是说逃离经销商生意的数量,大于新进入经销商的数量。又或者,总生意就这么多,大部分的经销商是在生死挣扎的边缘性,一年到来,赚的只是“搬砖”的钱。

 

 而这些钱,只是商品搬运的辛苦费。坦率地说,这样的经销商是不具备长期经营的,也无法代表商贸流通生意的未来。

 

 作为一家商业组织,如果无法持续的增长,而一直处于生存的边缘,总有一天会被同行经销商或新的物种取代。

 

 回到现实的话题,在这样的背景下,经销商该怎么办,除了做好当下的事,如何看到未来的势?

 

 大道理谁都知道,降本增效,深度分销,数字经销,转型升级等等,在当前信息平权的时代下,经销商了解的“道理”非常容易。在信息过剩下的今天,经销商不缺大方向,缺的是方法和路径。

 

 方法和路径从哪里来,最好的方式之一便是向优秀的经销商学习,学习他们的生意经。他们做的事,就是我们这一两年要做的“势”。看看他们如何从贫困中走出来,一步一步做大做强的。用了什么方法,什么路径,才变成现在这样的状态。今天谈谈在团队培养方向上的“势”该如何取舍。

 

 一、抓好培训,提升团队专业技能

 

 作为一个业务员首先要具备基础的专业技能,学习专业产品知识,学习熟记公司促销政策,让客户认为你是专家,获得客户对你专业方面的认同感,下面谈判会变得更容易些。

 

 很多老板抱怨招的新人不行,而事实是大多数经销商在招来业务团队之后连基本技能培训都没有就直接让他们卖货了。他们连产品卖点、公司促销政策、价格体系都不清楚,你怎么能指望他们能给你带来销量。

 

 此外,业务员的考核关乎薪酬,所以一般来说员工都是老板考核什么他们就干什么。我们可以让负责促销的文员将产品卖点做成手册,教给所有业务人员。并且每个月或季度考试一次,考核成绩有奖有罚,严格对待。

 

 业务员掌握专业技能之后,我们就可以通过业务员将产品的卖点传递到每一个门店,终端能讲出产品卖点,消费者才能接收到信息,才能提升销量。

 

 二、锻炼演讲能力,让业务员成为“教练”

 

 除了专业的销售技能,我认为还有一项很重要的技能,那就是演讲能力。

 

 

 如果你意识不到这项能力的作用,那么你就将自己手下的业务员对比一下品牌商的业务员。你会发现品牌商家来的区域经理,跟你沟通时各方面都没有问题,并且给你们人员培训时思路清晰,PPT做得非常好。

 

 而你自己的团队呢?部门经理在沟通时逻辑混乱,甚至会议上PPT都不会做,给业务员讲的东西往往也不够完整;业务员到了客户那里,说话都不利索,到了台上更是脸一红,不会说话了?这就是演讲能力之间的差距。

 

 公司内部要经常组织演讲能力比赛,这个舞台不是给老板的,是给业务员和部门经理的,而且老板要在下面看,这样才能锻炼你整个团队的能力。不会演讲就没法当领导,因为领导往往是业务员的教练,首先要会的就是演讲,业务人员也是一样。

 

 作为经销商,必须让团队具备演讲的能力,这样才能将产品、策略更好的传达到客户那里。要让每一个业务员都成为“教练”。

 

 三、培育逻辑思维能力,高效解决问题

 

 说到演讲,必须提到一项技能,那就是逻辑思维能力。有逻辑思维能力的团队,就有了独立解决问题的能力,整个团队效率会更高,能做的事情会更多,沟通能力也会上一个大台阶,作为老板的你在处理公司问题时也会更快不是吗?这就是培养业务团队思维逻辑能力的重要性。

 

 

 所以,在下一次你的部门经理给你汇报工作的时候,告诉他“不要问我怎么办,你拿出具体的方案再来找我”,你的业务人员逻辑思维能力会马上得到大幅提升。

 

 四、设计沟通话术,让客户更“听话”

 

 沟通话术就是能将问题和矛盾完美统一解决的最佳方式。业务人员在拜访市场时,总会面临一大堆问题,如何在一线解决这些问题? 总有老板忽视沟通的问题,认为这只是小儿科,结果业务人员在沟通客户的过程中,总是东一句西一句讲不到重点,找不到方向,除了用费用和价格来谈判,几乎没有别的办法。

 

 那么什么样的沟通才最有效?

 

 首先要清楚沟通的目的,那就是卖产品。与客户的沟通,就是说服他同意你的想法的过程。搞清楚目的之后,再对沟通话术进行设计,沟通话术的设计分有四要素:1、讲客户想听的话;2、客户听得进去的话;3、你应该说的话;4、你想说的话。

 

 任何公司最核心的都是人才,人员、团队应该是第一位的,而业务团队的能力是也靠培训来提升的。

 

 这就是只会“闷头做事”的经销商和既会做事、还懂得“看势”的经销商的区别。



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