在清洁能源行业竞争日趋激烈的当下，山东沐阳新能源有限公司（以下简称"沐阳新能源"）却走出了一条独特的增长路径。沐阳新能源总经理田录龙分享，2025年沐阳新能源在空气能领域实现了40%-50%的增长，这一成绩在行业整体承压的背景下显得尤为亮眼。那么，这家成立于2004年的企业，是如何在22年的发展历程中，通过差异化战略在细分赛道中站稳脚跟并实现逆势增长的呢？

山东沐阳新能源有限公司田录龙

从太阳能到空气能：22年的产业深耕与转型

沐阳新能源的创业史，是中国清洁能源产业发展的一个缩影。2004年公司成立之初，正值中国太阳能热水器行业的黄金时期。田录龙坦言："我们最早做太阳能热水器，那时候山东是全国最大的太阳能生产基地。我们属于后来者，在太阳能行业算是比较年轻的。"

面对行业巨头的竞争压力，沐阳新能源没有选择正面硬刚，而是另辟蹊径。公司敏锐地捕捉到了市场变化——随着北方高层住宅的兴起，传统的真空管太阳能安装方式面临挑战。沐阳新能源迅速转向平板太阳能和阳台壁挂式产品的研发，从2010-2011年开始实现全产业链布局，成为江南地区阳台壁挂太阳能市场的领军企业。

这一转型让沐阳新能源抓住了房地产集采的红利期，但公司并未止步于此。随着空气能热泵技术的成熟和市场需求的增长，沐阳新能源开始涉足空气能领域。田录龙指出："房地产形势变化，加上北方空气能市场发展猛烈，2018年我们开始真正进入空气能行业。"

差异化战略：避开红海，深耕热水细分市场

在空气能领域，沐阳新能源再次展现了其战略定力。与许多企业扎堆进入冷暖两联供、三联供等竞争激烈的赛道不同，沐阳新能源选择了一个看似"小众"但更具确定性的细分市场——空气能热水。

"我们为什么能实现增长？"田录龙分析道，"其实我们的量主要不在冷暖机，而是抓住了热水市场这个细分赛道。虽然整体量不如冷暖机大，但热水器这个市场还没那么卷。"他进一步解释，当前利润越来越薄，内卷严重，而热水市场虽然整体规模相对较小，但竞争压力小，利润空间相对稳定。

更重要的是，这个细分市场有着坚实的底层需求支撑。随着中国老百姓生活品质的提升，热水需求正在发生结构性变化。以北方地区为例说明："以前冬季可能很久才去澡堂洗个澡，现在每天晚上都要洗澡。这个中间离不开热水，快速便捷节能的热水很关键。"这种消费升级趋势，为空气能热水创造了持续的市场空间。

产品与技术布局：构建差异化竞争壁垒

在确定细分赛道后，沐阳新能源在产品和技术端进行了系统布局。公司目前的产品线覆盖空气能热水器系列、空气能冷暖热水系列、太阳能系列、光伏系列等多个品类。

田录龙特别提到，公司正在针对热水市场开发新的产品方向："我们现在又上了能做两吨至三吨的大搪瓷水箱，未来针对工装市场，我们专门拓展了搪瓷水箱赛道。这个赛道要代替不锈钢市场，也是在稳步增长的。"

在技术层面，沐阳新能源还布局了光伏直驱电锅炉等创新产品。针对当前河北等北方地区的农村供暖痛点，公司开发了光伏直驱电锅炉解决方案。田录龙介绍："河北的太阳能资源丰富，光伏板成本也不高。白天光伏发电，基本不需要电费；晚上水箱储热，可能只需要8~10元的电费就够了。"这种产品相比传统空气能，投入成本更低、运行成本更省、售后问题更少，在特定市场具有明显优势。

渠道与市场策略：避开巨头锋芒，深耕细分渠道

在渠道布局上，沐阳新能源同样体现了差异化思维。面对家电巨头在传统渠道的强势地位，沐阳新能源选择深耕自己的渠道优势。

"我们主要抓住渠道优势，就是热水市场。"田录龙表示，"家电巨头太猛了，这个市场除非下很大力气去做，否则很难。所以我们就做自己的小众赛道，做细分领域。"

具体而言，沐阳新能源的渠道策略包括几个方面：一是依托20多年的资源积累，聚焦热水市场并持续深耕；二是聚焦房地产配套、商用热水等细分场景；三是积极开拓外贸市场，目前出口量较大，价格也相对理想。

田录龙特别提到外贸市场的价值："目前出口价格还行，像中亚、欧洲、东欧这些地方，价格能卖上去。我们把产品品质做好，国内卷不起，但海外市场利润还挺好。"

对于2026年的规划，田录龙表示将继续坚持"小而美"的战略定位："我们还是继续做我们这个小而美的市场，小众的赛道，把热水一体机、空气能热水这个市场做好。"他特别强调，随着老百姓生活品质提升，无论是商用还是家用热水需求都在增长，这个细分领域还有很大空间。

同时，沐阳新能源也在积极布局新的增长点。除了传统的热水市场，沐阳新能源还在拓展模块水箱、搪瓷水箱等产品线，并针对北方农村供暖市场开发光伏直驱电锅炉等创新产品。这些布局，既是对现有业务的补充，也是对未来市场趋势的提前卡位。