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专题·视点

成功销售的五个黄金法则

来源:2017-10-30

一、先舍后得

 

舍得舍得,先“舍”后“得”,有“舍”才有“得”。很多时候,不是为了“得”才会“舍”,而是“舍”了才有机会“得”。

 

人在危难之际,最需要的是别人出手相助,如果这时有人拉一把,他们或许就有机会逃出生天,走出困境。于是,我萌生了“返利补贴”这一念头,拉经销一把,好让他们走出困境。回来后经办公会研究决定:按商家的提货额2%作为补贴。可一算,公司足足要拿出上亿元的资金,可当年格力的净利润也不过一亿元呀,这可是从企业嘴里抠出来的真金白银啊。然而,就是这么一个企业行为,影响了整个空调行业的运作,“返利”一词从此诞生,而且一直沿用到现在。

 

商家一听到这意外的喜讯,奔走相告,欣喜若狂,他们觉得工厂太“仗义”了,没有忘记他们的苦衷,完全是合同以外的收获,是天上掉下来的“馅饼”,是企业对商家的关怀和呵护。于是对我们更加信赖,做格力的信心也更坚定了。

 

二、把销售当市场来做

 

企业应当把销售当作市场而不是作为生意来做。一些企业之所以不肯对商家出手相助,显然是把空调销售当做生意来做了。其实,做市场与做生意是不同的:做市场要有长远的战略眼光,它着眼于长远的利益而不是一时的利益,为此,他宁可牺牲暂时的、短期的利益去换取长久的利益,不在乎一城一池的得失。而做生意一般目光短浅,一锤子买卖,能赚多少算多少,赚多赚少是我的本事,与你无关;做市场会注意渠道建设,培养自己的市场网络,与经销商患难与共,同舟共济。长期的忠实客户是企业的根基,是市场的稳定器,必须让他们不断发展、壮大。而做生意则专找一些现成的、有钱的、吹糠见米的客户,做一单是一单,能赚就赚,不能赚就跑;做市场是有利时共同分享,互利共赢,保护好广大经销商的利益,以利益维系感情,以感情促进销售。而做生意则不会考虑对方的感受,赚你没商量,也不会花代价培养他们的成长。一个企业在发展壮大的过程中,如果不能使自己的合作伙伴(包括自己的员工)也一起共享成果,发展壮大,这样的企业便是一个失败的企业。

 

三、必须依靠拉力和推力

 

任何事情要把它做好,都要“给力”。销售也一样,要把它做好,需要两个力:一个拉力,一个推力。消费者喜欢这个品牌,这是拉力,经销商愿意推这个品牌,这是推力。两个人合在一起才算得上“给力”。拉力来自工厂的努力,它必须把产品做好,物美价廉,技术先进、安全、可靠。推力来自商家的努力,这就需要我们关心、支持、爱护经销商的利益,使他们得到实实在在的回报。

 

四、用真情实意建立牢固的合作纽带

 

在我看来,“代表经销商的利益”,其含义远不止于对经销商热情接待、亲密沟通,记住其生日,以及年终雷打不动的登门拜访等。虽然这些事情是必须做的,但仍属于低层次的内容。提供零距离服务,解决经销商的困难,与他们结成血肉相连,共同发展的亲密关系,是其本质的表现,其根本目的是要与经销商成为真正意义上的朋友。然而,要做到这一点并不太容易,因为朋友的含义首先是有共同的语言,同时还必须学会换位思考,能够站在对方的立场和利益上思考及处理问题,为他们提供实实在在的帮助。

 

四川通江县广通电器公司的货仓因电线短路引发了大火,他的几十万元空调被大火烧得精光,老板已经心灰意冷,打算清理后转行不再做空调了。就在这个时候,四川销售公司的领导带队到大火现场慰问,不但送来了礼品和慰问金,更重要的是当场宣布该经销商享受全年的特殊政策,并给予特殊的扶持,最终帮助他重塑经营格力的信心。

 

五、诚实守信

 

格力的成功,吸引了不少企业,后来,一些企业学习格力的模式,也成立了销售公司,但市场反应并不怎样。究其原因,他们学的只是格力模式的皮毛,它的组织结构,以及与客户的关系,并未学到它的精神实质与精髓:诚信、共赢,以及格力的销售文化。这些企业的业务人员为了完成销售任务,让商家降价促销,并承诺损失部分给予补贴,但过后又不兑现,使商家吃尽苦头。如此这般,怎能赢得商家的信赖?

 

诚信是做出来的,而且必须天天做,月月做,年年做,不能有时诚信,有时不诚信,遇到小事时诚信,遇到大事就不诚信。


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