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智能家居集成商的阵营划分与破局之道

来源:冷暖商情网2021-08-06

 智能家居集成商,英文Smart Home Integrator,是指为客户提供智能家居系统集成方案与全站式服务的专业队伍。

 

 国内智能家居十几年的产业发展历程中,智能家居集成商是最老的方阵之一,也是产业链中连接厂家与用户的纽带,集成商处在在智能家居落地中最关键一环,长期体现着销售、集成、设计、安装与服务的多重价值。

 

 仅仅基于控制的炫酷,对于用户未来的智慧生活没有更高层次的价值,集成服务的价值,不仅是打下家居设备的系统骨骼,更多的是与客户进行血与肉的连接。

 

 

 一、智能集成市场新格局,Get到你的阵营

 

 传统的智能家居集成服务商大多长期扎根在中高端市场,近两年,智能家居各品牌的集成服务商队伍不断扩大,数量急剧增长,智能集成市场呈现新格局。目前智能家居各品牌的经销服务商数量加起来,不会输给任何传统领域的企业经销服务商之和。

 

 以下是智能家居集成生态的多维划分,作为经销商、集成商、服务商的你,Get到自己的定位了吗?

 

 1、服务金字塔顶尖客户群的集成商

 

 在智能家居集成圈,有极少数的一批集成商,只做社会最顶尖的智能消费群体,用最顶尖的集成能力、最顶尖的海内外产品、最顶尖的技术服务,去打动消费能力足额的客户。其施工、安装、调试、维护成本的门槛很高,需要一定的智能家居产品选型配置能力、方案设计能力、技术服务实力与经济圈层能力,才能获取到客户,把集成与服务做到令用户尖叫。

 

 2、通过C端零售渠道撕裂市场的集成商

 

 部分智能家居品牌构建服务商团队,尝试从C端撕裂集成市场,通过线上线下零售渠道,获取系统级需求的用户,再实行落地安装。这种集成模式的前提,要求产品具有一定的特定形态,通过极具性价比的智能单品与智能微套装,能够契合C端消费者的味蕾,通过量的冲击获取规模性利润。此波集成人坚定认为,普通消费者才是未来的主战场。

 

 3、跟着项目走的实力集成商

 

 “全屋智能”这个词汇仍旧火爆2021年的项目市场,随着地产精装、智慧公寓、智慧酒店、智慧办公等项目需求崛起,这些集成商会跟着地产商、装饰公司、传统建材、暖通等渠道,一起做项目,因为周期与账期长,资金与人员能到位,所以称之为实力集成商。一大批做无线全宅的智能家居集成商,在全屋智能的时代潮流下,通过大方案做集成比拼竞赛,可谓百花齐放。项目的甲方也在借助智能系统,将身份转化为运营商、数据方,关系着用户的衣食住行。

 

 

 4、大平台羽翼下的集成商

 

 大平台新培养的集成服务商大部分是新建渠道,只有极少部分是由传统集成商转型,在大平台布局的市场空间内,传统集成商缺席较为严重。但因为大平台如阿里等有智能化的家居项目,产品生态链也多为无线系统,所以俘获了一批较新的智能家居集成服务商,呈现出集成生态中的新趋势。

 

 5、原有服务渠道升级的一批服务商

 

 传统运营商、家电卖场等平台,原本就有大规模的售后团队,随着智能家居产品形态的不断变化,更加易装、易操作、易维护的产品不断落地,原本的售后团队在智能系统化学习的培养后,正在快速成长为新一批集成服务商。

 

 6、更多新一批的集成商

 

 传统影音、全屋定制、传统弱电等领域,不断有转型或涉足智能家居的经销服务商,他们掌握大量可以消费智能的中高端客户,在新业务模式上,寻找到契合智能的需求点之后,不断搭建优势壁垒,成为新一批的服务集成商。

 

 二、新价值标准:智能家居区域集成 谁能卖货谁最强?

 

 无线与总线系统的整体解决方案,其产品形态已经固定,整套系统中包含的子系统产品也极其丰富,各品牌无论是语音的对接还是第三方产品的联动,都做到一定的阶段,产品的稳定性与可扩展性都获得了长足的进步。市场开始理性化,产品未来的发展方向除了新技术迭代以外,更多的是细节体验上的设计应用。

 

 在品牌之间产品形态逐渐固化的同时,落地安装与服务是集成服务商的必备素质,而最重要的销售与出货,是当下集成服务商最重要的生命线。用简单直白的话来解释当下集成商的生存现状,就是在全国各地的区域市场中,谁能卖货谁最强!这是当下集成商的价值,很现实,很骨感,但确实是真实的当下。在新一波税改及经济冲击下,集成商也会遇到一定的困难。

 

 许多做金字塔顶尖客户的高端集成商,可能会从集成与服务中不愁吃喝。但是绝大多数的集成商都面临销售困境的问题,产品形态与集成性没法度量服务质量,很难会弥补前端的销售,出货是硬道理。厂家捆绑压货,会让集成商掂量一下全年的销售预期,一年到头也许只赚到库存或者体验店的成本。

 

 每个区域市场也不缺技术牛人,缺少的是拿得出手、且令消费者悸动的优质产品,缺少的是整体性的销售与服务技能。现实情况下,最重要的是寻找到销售破局之道。销售破局的生存之道只能是:出货,出货,再出货!

 

 

 “变则通,通则达”,“变化”是未来的时代主题,智能家居行业的经营现状已经给很多人敲响了警钟。谁能最先完成思维与行动的蜕变,谁就能占领先机,赢得未来市场竞争的胜利。群雄逐鹿之下,智能家居企业又会如何打动观望不前的消费者,值得期待。


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