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专题·视点

你的企业创新突围做对了吗?

来源:冷暖商情2016-06-17

市场与行业整体来说是相辅相成的。但从现实表现上,二者又是错位的——市场总是无法为行业发展提供足够的空间。同行没同利,没有任何一个市场能够让整个行业都有钱赚,都活得好。除非出现严重的经济危机并导致民不聊生,否则市场都会是正常的,不正常的是行业。今天的中国市场,老百姓生活水平下降了?购买力下降了?市场萎缩了?结论肯定是否定的,最准确的描述是消费从井喷状态恢复正常了。

因此,当一切恢复“正常”以后,一些行业人士就坐不住了,“为什么生意难做了?”、“为什么我们的销量没有增长反而下降了?”、“行业是否还有发展前景?”等一系列的疑问诞生,中央空调行业也不例外。

就在刚刚结束的第四届中国暖通品牌节现场,“中央空调行业未来的发展前景和创新突破点”这一话题更是引起现场热议。而得出的结论是:中央空调行业依然是一个阳光产业,但是消费市场却越发理性甚至严苛,面对这种现状,企业需要思考得更多,做得更多,换言之——“市场有足够的空间,但竞争更加激烈”。

既然形势是肯定的,那么方向在哪里?答案不外乎品质、价格、渠道、服务、节能、产品技术等方面,对于这些老生常谈的问题,似乎用创新就能笼统地回答,但往往效果甚微,或者我们应该换一种新的思维去重新审视这些问题。

定了品质,再谈其他

每个企业首先要做的就是实事求是地自评,“我的每件产品都质量过硬吗?”当答案是肯定后,再去找别的原因。

一直以来,不少中央空调国产品牌的销量不好,特别是卖不上价,消费者盲目崇拜外资品牌,其最根本的原因就是很多国产品牌质量不过硬,消费者信不过。但近年来,这个现象开始发生变化。“一向品牌和品质信誉极佳”的外资品牌,在中国市场的品质口碑也开始出现部分“沦陷”,如A品牌近来连续出现空调室内机的风机马达不合格,存在起火、冒烟等容易燃烧甚至引发火灾危险等相关新闻报道。

对此,相关业内人士透露,作为一家专业的空调制造商,A品牌在长达几年时间内,涉及多个型号的空调因为同样的“风机马达”问题而出现不合格隐患,却迟迟没有发现。最近才发现问题,这一现象非常不符合常理,折射出该品牌自身所存在的两方面问题:

第一、尽管该外资品牌一直口碑极佳,但也面临来自中国空调巨头美的、格力的步步紧逼。过去很长一段时间,为了提升中国市场的竞争优势,该品牌不得不在中国寻找合作伙伴为其贴牌生产空调,从而提升产品的市场竞争力。但贴牌在降低成本、带来成本竞争力的同时,也给企业的品质带来了新的隐患。

第二、面对全球激烈的市场竞争,该品牌不得不采取了“节本降耗”等手段来提升在全球市场的市场竞争力。显然,在这一批“不合格空调”中,由风机马达即空调室内机电机引发的安全故障,也正是因为电机降低成本所引发的。

可见,产品品质这个问题已经不再只是某些急功近利的国产品牌的通病了,它甚至开始慢慢入侵以往一直以“品质过硬”著称的外资品牌。这也意味着,曾经依靠“品质”和“技术”一步一步打造起来的“品质和品牌”信誉,最终让某些外资大品牌面对激烈的市场竞争时,不得不采取了“牺牲品质换取市场利益”的手段,却让自己深陷泥潭。

而与此同时,来自本土的部分品牌企业则一直在推动品质和技术的稳步提升,市场份额的逐年提升也印证了他们在品质方面获得的认可。

可以说,在这个老生常谈的问题中,保证品质是消费者选择产品最基本的需求,一旦脱离基础,其他方面也无从谈起,更不要出现“我们的产品创新如何厉害,如何节能,但为何销量不好”的疑问。每个企业首先要做的就是实事求是地自评——“我的每件产品都质量过硬吗?”当答案得到肯定后,再去找别的原因。

创新不止产品,更在于思维

行业创新,大多时候是缺乏一种思维模式的创新,比如,仅仅把创新归于产品和技术,这就是思维模式的固化。

相信去过洛阳的人,对那边老街的洛阳水席会有印象。它源于唐代,已有一千多年的历史。全席共设有24道菜。令人诧异的是,一桌总共才388元,外来游客普遍会认为定价太低了,甚至会疑问,这些钱连买食材都不够。而且,这里生意很好,没有空桌。老板也肯定知道顾客并不会认为菜价贵。那为何还如此低价?

事实上,老街上所有的水席饭店都是如此低价。从整体上来看,如此低价还有利润的理由,不外乎就是这些:除了洛阳消费水平低、采购成本低之外,表面的原因是,饭店的房子是老板自家的。不过,显然这不是根本原因。他们明知顾客都认为价格太低了,还不敢涨价的原因,自然是因为竞争对手了。这条街上水席饭店林立,大致看来,100米内有五六家。都说是正宗、老字号。所以老字号和正宗就失去了本质意义。显然,这条街上的水席饭店由于竞争而导致的价格战,使他们眼睁睁地看着钱每天从他们眼前滑过。每一家都是如此。

这样熟悉的一幕,特别是在一些本土空调生产制造区域,亦随处可见。“我看你降价了,我就赶紧跟着降价,否则客户不都跑掉了吗。然后利润、成本怎么办呢?怎么压缩?通过创新?当然是压缩成本了。”这是某些企业营销战略的潜规则,初期亦有所成效,但最终逃脱不了被洗牌出局的命运。

所以,这又回到了行业面临的老问题:为何我们总是陷入恶性的价格战?不看透这个问题,它就永远是个问题。

创新就是价格战的反面。有人或许会说,传统制造业的创新不就是产品和技术吗?这是通路,但很多创新产品或者技术在市场看来,似乎换汤不换药或者只是一种“概念”,华而不实。事实上,行业创新,大多时候是缺乏一种思维模式的创新,比如,仅仅把创新归于产品和技术,这就是思维模式的固化。它还可以体现在企业的渠道、服务、推广、文化、理念,甚至能推出一种全新的营销载体。

比如,近期备受关注的“空调博物馆”,作为国内首家空调博物馆,是行业类的一个创新之举。据了解,该博物馆由河北省空调与制冷行业协会、新众业·河北空调工程安装有限公司共同建设。该博物馆分三期建设,一期占地600平方米,总投资360万元。馆内集中了文字、图片、影像、实物等资料,对于研究空调发展历史、保护保存空调文物资料,普及空调知识很有意义,特别是馆内展示的地热利用技术、热气回收技术、深井自动循环技术、洁净空气过滤技术等新技术在中央空调集成中的创新与应用,对于倡导低碳环保、节能减排理念具有重要意义。这方面的积极意义,也受到了当地政府的关注与肯定。

仅仅只是出于上面那些缘由就成立这个博物馆吗?显然不是,企业生存与发展需要盈利。事实上,“新众业·河北空调”在同期还创新地建立了020交易中心等场所。其副总裁石志强认为,“希望通过博物馆和020交易平台的交相呼应,把空调行业做成一个系统工程,以此把厂家和工程公司的利益绑在一起,比如给工程公司集中系统采购、建设国家级权威实验室等。”

由此,我们不难发现,突破传统的市场推广与渠道布局模式,“新众业·河北空调”以一种全新的思维来谋划发展,除了搭建信息交流互动与发展的平台,更能吸引获取大批资源。行业资深专家殷平教授亦对此予以期待,“中国目前绝大多数工厂没有实验室,一旦实验室成立起来,会有很多工厂去该实验室进行实验,同时会有很多新产品在那里诞生。”

此外,这也为“新众业·河北空调”在业务拓展方面找到了新的增长空间。石志强坦言敢于尝试020交易,是因为行业中存在大量细分市场中的工程商大鳄。他分析道,“工程商一旦做大,一是改行,二是细分市场。在这批细分市场领域,就存在一批规模很大的优质经销商,但是他们都是特种行业内的工程商,比如高温、低温、医疗等领域,很少用常规舒适型的中央空调。而主机厂家,等工程商细分之后,没有办法与他们深入进去,就只能再开发新的工程商,不仅累,还流失了一部分经销商资源。相信通过020交易中心,能在这方面进行新的突破。”

而行业中另一个在创新方面具有代表性的企业则是海尔。近日,在2014年第四届中国暖通品牌节举行期间,海尔中央空调凭借网络化战略取得领先佳绩,一举获得“最佳商业模式奖”。作为全球首家全系产品实现智能化且接入大数据云平台的企业,今年3月,海尔中央空调在交互平台创新活动上,为用户提供了全系智能化产品近距离体验的机会,更近的聆听用户的需求。

可以说,互联网时代不可逆转,围绕交互体验、智能化、创新的转型探索也是企业今后的工作重点。

最基础的服务你做到了吗?

服务的本质是要做到雪中送炭,而不是跳过“基础”做“锦上添花”的事。

在市场竞争越发激烈的现状中,当产品、推广、营销等一系列环节难以“突破”后,服务被提到了新的高度,但大多时候,口号大过内容,形式多于本质。每个企业都在绞尽脑汁完善所谓的“服务”,但真正名副其实的“服务商”企业少之又少。

事实上,将企业打造成“服务商”,首先是转变员工的服务意识,构建服务型团队。培养团队的“服务意识”就是站在顾客的角度上思考问题,提供服务。譬如,消费者真正的需求在哪里,合作过程中有哪些困扰,服务环节哪里最让消费者不满意等问题。我们提供什么服务与帮助能够增强客户的消费体验呢?

构筑服务体系,是推动企业向服务商转型的载体与手段。要搭建的是一套具备自身特色的、服务于消费者的、能够提高消费者满意度与忠诚度的服务体系。

需要指出的是,“请不要指望员工自身素养远远高于你的竞争对手,所以企业需要的是给一套体系,让员工遵章操作,这样才可以有章可循地超越竞争对手。”

很多人认为构建服务体系就是上一套CRM系统,增加一些客服渠道,再开设一个服务区域等等。其实,服务体系的构建很简单,远没有想象中那么复杂。将你认为有效的客户服务动作、方式,归纳总结成几个简单的语言与步骤,然后让所有的团队成员照着练、试着做,最终形成的操作规范就是你的“服务体系”。

事实上,很多企业的服务并不是输在“缺乏更高级的服务”,往往是在一些最基础的服务细节容易出现纰漏。譬如服务热线一直无人接听,或者客户人员沟通态度差,抑或无法在搜索引擎显要位置找到企业官网或者相关资料,如此种种,往往更易引起消费者的抱怨与投诉。

在此,不得不提到刚刚荣获“2014中国在华服务贸易十大品牌”之一的开利。由于其客户服务热线4009-000-888获得了“金音奖”,开利空调销售服务(上海)有限公司的杰出服务已被众人皆知。凭借96%的15秒内电话接听率,该公司的呼叫中心在2014年被评为最佳客户联系中心。在过去的五年中,凭借卓越的24小时连续服务,开利被华为评为重要供应商。凭借更为专注的定期检查和预防性服务,大力支持客户,也避免重大潜在风险。

“客户服务是我们核心价值观的一部分,是我们不断成功的基础。” 联合技术建筑与工业系统北亚区中国暖通空调冷冻及消防安防业务副总裁高志长表示:“与我们高品质的产品和解决方案相一致,开利致力于不断改善我们的客户服务质量。”

在产品品质一直备受好评的开利尚且如此专注与重视基础服务,那么其他企业呢?是否更应该专注最本质的东西,比如这些容易被忽视的基础服务,服务的本质是要做到雪中送炭,而不是跳过“基础”做“锦上添花”的事。因此,在服务方面的创新,首先应该围绕基础,将基础细化并不断完善,这其实就是在创新。

节能环保市场,你了解多少?

在未来的发展中,节能量交易、碳排放权交易的效益会远远超过从用户手中所获得的产品销售的利润。

数据显示,我国既有建筑面积达到430亿平方米,其中大型公共建筑达21.5亿元平方米,占总面积的5%。如果这些大型公共建筑都使用中央空调系统,按每平米节约250元-300元计算,未来将会产生至少5000亿元以上的节能市场。

对于行业来说,节能环保政策的支持将进一步推动行业整体向着更高能效目标迈进。而一些高能效产品通过国家的资金补贴政策,可以有效降低产品的成本,从而更好的推动高能效产品的销售。政策中也体现出,政府要求在技术提高的同时,要发挥财政资金的引导带动作用,采取补助、奖励、贴息等方式,支持企业的技术改造工作。风幕机作为环保通风重要的设备之一也得到了扶持。

除了补贴政策外,未来绿色建筑、建筑节能改造工程也将明显增加。一些使用了15年以上的耗能较高的中央环保空调产品将陆续进入更新换代期。根据财政部、住建部推进公共建筑节能工作目标的要求,2015年重点改造城市单位面积能效将下降20%,大型公共建筑单位面积能耗将下降30%,占建筑能耗一半的中央空调无疑成为公共建筑节能改造的工作重点。仅2013年,空调政府采购涌现出了广东新供销天业农产品有限公司东江冷库改造工程、北京市文化局资产监管事务中心北京市长安文化娱乐中心空调改造项目(施工)、青岛市财政干部教育中心维修改造工程等一批项目,其中北京市文化

局、青岛市财政局、河北省审计厅、海关总署、质监局等省级行政机关更是集中开展中央空调节能改造。

此外,在国家“十二五”政策支持下,2015年我国地热供能总面积有望达到3.5亿至4亿平方米,更有专家预测地热能开发利用市场总额将超过700亿元人民币,可见这一市场之巨大、前景之光明。

对于上述内容,相信行业人士也都在重点关注,但除此之外,还有一片巨大的节能市场被忽视了。

在第四届中国暖通品牌节上,行业资深专家、湖南大学殷平教授透露过一个重要的信息,“中国未来5年内将有四大市场超过50亿,即节能量交易、碳排放权交易、水权交易、排污权交易”。他分析说,广州第一个碳排放交易是2013年下半年产生的,一吨二氧化碳的交易价为60元,其中只有6个卖家,但是有2000个买家。目前,中国这四大市场出现的情况是只有买家,没有卖家。此外,广州大学城能源站也把他们的“碳排放权”在市场上卖掉了,卖了620万,买家是一家水泥厂,为什么要购买“碳排放权”?因为现在针对这四大市场,国家已经出台了相应的排放指标,超标了就要罚款,甚至破产。因此,殷平教授认为,暖通行业在未来的发展中,节能量交易、碳排放权交易的效益会远远超过从用户手中所获得的产品销售的利润。

与其迎面受敌 不如另辟蹊径

事实上,不少企业在短期内都难以超越某类产品的代表性品牌,但如果换个角度,或许会找到新的市场空间。

事实上,行业中不少企业在短期内都难以超越某类产品的代表性品牌,一是这些代表性品牌在该领域深耕多年,有多年技术研发与积累,另一方面,其市场渠道方面也更加成熟。因此,与这些品牌竞争,往往缺少竞争优势,但如果换个角度,或许会找到新的市场空间。比如,行业新晋品牌标安,定位模块机专家,其2013年与2014年订单量递增,形势喜人。可以说在市场竞争越发激烈的环境中,很多品牌开始调整战略,另辟蹊径。

1、征战家用中央空调

当商用中央空调领域已被水系统机组品牌阵营、多联机组品牌阵营等占领了先机与主导,并已经形成基本格局后,是采取正面迎敌还是侧面出击?显然,后者更具优势。

近几年在市场表现颇佳的LG近日更是强势抢占家用中央空调领域,重点推出的家用中央空调产品包括了户式多联机MINI Ⅱ,户式多联机变频Multi和单元机SINGLE三大系列。对此,LG方面表示,“在商用中央空调领域,LG的水系统机组取得了很好的成绩,多联机组的表现还不够,与很多日系品牌包括国产领军品牌相比还有差距,从现在的情况来看,这种差距在短期内很难被抹平。而家用中央空调则不同,尽管很多品牌进入了这个领域,但市场格局并没有固定,很多品牌也是在摸索着去前行,这对于LG来说是一个机会。”

2、太阳能不是概念产品

此外,一直备受争议的太阳能也再次被搬上了创新的舞台,究竟是概念产品还是真的创新节能,这需要市场的检验。格力近来在这方面的大力表现引人注目。

“不用电费”的格力光伏中央空调因格力电器董事长董明珠与万达集团董事长王健林在央视的联袂广告为消费者耳熟能详,而格力新一代的太阳能双机并联增焓多联式空调同样可以做到“不用电费”,即将太阳能转化为电能来供给空调器使用,同时利用多项电源管理技术实现家庭微型光伏电网,将多余电能供给建筑内冰箱、彩电、洗衣机等其它家用电器,在满足了家庭或小型建筑如酒店、商场、写字楼用电后还可将余电输给市网。

专家认为,格力光伏直驱变频离心机将大型中央空调机组跟“取之不竭”的太阳能完美结合,不仅具有重大的原始创新意义,并且拥有广阔的市场空间,是科技、环保、市场三者有效对接的典范。

可见,太阳能中央空调确实是有产品优势和市场空间的,关键在于,空调制造企业需要将在消费者心中对于这种产品的概念印象转为实实在在的节能减排产品。

除上述企业,还有更多企业在细分领域中谋划发展,包括洁净空调领域,特殊空调等。

事实上,对于当今社会的总结,无论是“快餐”还是“网络”一词都在表明,我们身处一个“快”时代,行业在焦急、在迷茫,希望能快速突破快速发展,简单寄希望于市场或者表面“创新”,但事实证明并不可行。创新是什么?它意味着一个人、一个团队、一个企业在解决问题过程中,能站在与他人不同的角度去思考,提出与他人不同而且经得起实践检验的新观点、新思路、新方案。创新的目的不在于“新”,而在于“经得起实践检验”,对于中央空调行业而言亦如此,不要再将“创新”停留在表面了,是时候该挖掘本质了。


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