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反思暖通会议的传统套路

来源:冷暖商情2019-06-13

 

会议策划人员、组织者在追问目的过程中,可以尝试更多选择,比如差异化渠道营销模式和定制化服务营销。

 

大环境下,很多暖通企业认为在大规模开拓渠道之时,召开经销商会议很有必要,2016年中央空调行业终端渠道争夺战可见一斑,很多企业的销售规模已经达到一个阶段性的瓶颈,如何进一步突破,只有依靠更多的渠道经销商来实现。历年传统春节前后是中央空调销售的淡季,又是新一年企业开工的时间,为了重新规划市场,共同实现企业目标,很多企业组织经销商开展年会。2017年开年以来,暖通界会议、展会扎堆,引发业界关注和反思。

 

会议全程应始终追问是否达到会议目的

 

会议是重要的信息沟通渠道,开会的目的不外乎开拓市场渠道、传达决策战略、协调部署工作、推广产品和品牌、促进销售等。不论开哪种会议,企业必须在会议策划、组织、召开的全过程中,始终铭记和追问会议是否达到了预期目的。

 

1、企业参加行业展会的目的主要是希望促进销售合作,展示企业形象、产品、技术实力等。然而,目前行业内大大小小的展会泛滥,导致专业观众集中度低,参展企业耗费大量的人力物力财力,却很难达到预期的效果。

 

2、召开经销商会议、产品推介会、以及区域性会议的企业多为多联机企业,这些企业实行经销代理模式,会议的目的在于传达决策、发布新品、增强信心、提升凝聚力、交流学习等,最终达到加强品牌与经销商之间的合作关系。面对一年又一年的经销商会议,经销商们似乎并不“买账”,不积极、不配合,甚至不参与的经销商并不鲜见。一方面,千篇一律的经销商会议让不少经销商产生了抵触心理;另一方面,如今很多企业的经销商会议逐渐演变成新品推介会和产品订货会,企业把库存转移到了经销商手中。

 

3、水机企业更青睐与设计院进行技术交流,会议的最终目的是维护与设计院之间的关系,通过设计院渠道让市场了解新技术、新产品,进而应用在大型项目中。然而,在众多大型项目中由于甲方的资金和政策都比较雄厚,他们看重的是品牌和品质,设计师的话语权有削弱的趋势。此外,工装市场遇冷,加上市场愈发透明化,目前设计院接手的项目呈下滑趋势,水机品牌应寻找新的推广模式。

 

会议目的是否可以用其他方式实现

 

纵观目前暖通市场上经销商会议基本大同小异,无非以下几方面:

 

第一,领导年度总结与展望。通过该环节让经销商对公司今年营销计划有所了解,从而增强经销商和公司共同发展的信心;

 

第二,优秀经销商代表发言、优秀经销商授奖仪式。此活动可以起到经验共享和标杆激励作用;

 

第三,现场订货。有效地推广新品和将库存转移到经销商身上;

 

第四,答谢晚宴、旅游等娱乐活动。

 

虽然一些企业在概念上作了一些尝试,如把经销会议叫做论坛、研讨会及财富大会等,但是实质性内容还是没有很好地摆脱传统模式的桎梏。

 

随着竞争环境的日趋激烈,厂家销售区域的细化,市场运营的整体成本越来越大,经销商的利润空间被挤压得越来越小。会议也应该审时度势,推陈出新,会议策划人员、组织者在追问目的过程中,可以尝试更多选择,比如差异化渠道营销模式和定制化服务营销。

 

差异化渠道营销模式是针对“痛点”直击,打开细分领域的缺口。具体操作模式:首先,让团队了解清楚企业自身的特色;第二,根据目标市场现状、客户群体、经济环境等制定差异化营销战略,宜深入市场一线,忌远程操控市场;第三,细化营销环节,对企业员工及时更新营销理念,售前、售中、售后每一步的营销环节均需严格把控,落实行动才能有结果,切勿变成空谈;第四,做好市场调研、产品满意度反馈、产品市场占有率等工作,根据实际情况,及时调整营销策略。

 

定制化服务营销需要企业从技术和服务方面努力:一,技术实力支撑产品定制化服务,只有产品差异化才能找到他的消费群体;二,制定完善的销售服务网络。个性化定制的售前服务,勾勒出企业以及消费者的品味,完善的售后服务机制,从企业文化、品牌推广、经销商广告等软实力建设方面助攻,开设专业讲座的形式解疑答惑,提高其业务能力,助力经销商更好的开拓市场。

 


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