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殷维军的“西征”之路

来源:冷暖商情2019-09-29

通过对销售团队的塑造,对组织架构的梳理,对市场的精耕细作等一系列举措后,三菱重工空调已然在西北市场上以利刃破局,以精耕奠基。近日,《冷暖商情》专访三菱重工空调西北区副区长兼西安事务所所长殷维军先生,与您一道分享三菱重工空调在西北市场的破局战术。

 

 

三菱重工空调西北区副区长兼西安事务所所长  殷维军先生

 

品质为刃,团队为剑

 

从大学毕业到现在,殷维军在空调行业已有20多年的沉淀,他深知对个人和品牌的发展空间来说,品质都是第一位的。众所周知,在多联机市场,三菱重工空调的质量和品质是毋庸置疑的,而且它所有的空调配件均做到了全球统一,给予客户极大的品质保证。

 

同时,让客户信赖的不仅是专业化产品,专业化团队同样是打动客户的关键所在。殷维军说道:“业务员有一定的技术知识,那么在销售时对产品的配搭、组合才能达到最优化的推荐,同样我们也会把这个理念传递给合作的经销商、专卖店。”品质为刃,团队为剑,在优秀产品品质和完备售后服务体系的基础上扩大自己的渠道和销售网络才能真正达到稳固。

 

与合作伙伴的相处之道

 

除了专业的团队塑造,殷维军对于区域市场的合作对象也非常重视培训工作。据殷维军介绍,在开设专卖店之前,会派专人到南京三菱大学进行一系列学习机器的安装和常规的故障排除;同时派遣店内核心成员去学习深造,然后进行考核并颁发合格证书,严格要求每个专卖店达到合格标准,以保障顾客的各项需求能得到充分满足。

 

除此之外,殷维军还组织西北的经销商到三菱重工空调的培训学校去学习和培训。“我们希望规模比较大的经销商拥有自己的售后、安装团队,因此对这些经销商进行支持、服务、培训和监督。对于特别的合作伙伴我们会进行全程监督,并给他们灌输无感售后的服务理念。尤其对于西北这样的市场,如果安装没有一个严格的标准执行,就会对品牌造成严重的伤害,所以培养经销商的售后服务团队是重中之重。”

 

在殷维军看来,与经销商相处既简单又复杂,“我常对团队成员说的一句话是,‘经销商就是我们的衣食父母,我们的生路都是经销商提供的,希望大家善待和重视经销商’。对经销商需要真诚,用自己独特的服务风格和技术去打动他们,彼此达成良好的长期合作。只有达成长期合作,做到互惠互利,才能共同成长。”

 

因地制宜,深耕渠道

 

从2011年进入三菱重工空调至今,八年的时间足够让殷维军把整个三菱重工空调服务体系和方向把握清楚,也足够让其对西北中央空调市场和品牌格局有了相当深入的认知。以山西、陕西两个区域市场为例,殷维军将他对市场的破局战术娓娓道来。

 

在深入了解山西市场行情后,殷维军首先把人员进行全面的区域调整和规划,做到相对区域公平,并提出消灭空白市县的要求;其次深挖经销商,通过各种沟通去争取经销商与开发渠道;最后做主销产品的优化调整,推广适合山西市场的产品。通过一系列努力,不仅将太原事务所在公司的排名提升了很多,而且销售人员的信心也提高了,并主动要求增长任务量。

 

目前太原事务所的工作已经有条不紊地推进,殷维军的工作重心就放在了陕西市场的渠道开拓上。殷维军说道,陕西存在两个问题:一是渠道开发员工少,二是专门做渠道专卖店的合作伙伴少。针对这种情况,殷维军提出了“两步棋”战略:第一步,寻找西安区域合作伙伴;第二步,以点带面,从市区突破到外区,不断积累经销商客户,逐步消灭空白市场。“目前阶段都取得了一定成绩,外区每个地方基本上都已经有经销商合作,包括专卖店的开拓也取得了很大进展。”

 

未来,殷维军将扎实做好前期基础开发工作,吸纳更多优质经销商,充实渠道实力,为三菱重工空调在西北市场的蓬勃发展注入强劲动力。


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