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张加龙:宏美的掘金思维

来源:冷暖商情2019-09-23

 

浙江宏美经贸有限公司  张加龙

 

浙江地处中国东部沿海最东端长江三角洲南翼,省会为杭州。古代历史上,浙商还与粤商、徽商、晋商、苏商一道,在历史上被合称为“五大商帮”。浙江宏美经贸有限公司座落于浙江,于2001年成立,是温州地区最大的家电零售企业之一,主要经营电视、冰箱、洗衣机、空调、厨卫、音响等八大类近上万种型号。公司营业面积4000多平方米,员工200余人,年销售额连续两年突破1.5亿元。

 

品牌集中化打响知名度

 

宏美经贸2001年开始做家电零售,后期才成立了中央空调事业部,于2012年正式启动,有独立的销售安装和售后服务。公司总经理张加龙说道,“于我们而言,2012年到2015年是一个成长阶段,当时我们做的品牌比较多,考虑到把单一品牌做大会有更好的利润空间,于是在2015年我们开始调整战略,2016年把品牌集中化。将品牌集中化有两个方面的好处,一是厂家资源有一定的优势;二是利润空间和销售团队的专业水平也会有一个大的提升。如今我们的高端品牌有三菱重工空调等,品牌定位比较清晰。”

 

据张加龙介绍,目前运营中央空调领域,宏美经贸有两个专卖店,囊括中央空调、中央热水、中央净水、新风、地暖一体化的产品,“其中一个专卖店,三大品牌(三菱重工、美的、三星)均有独立的中央空调展示体验区。”宏美经贸在温州地区已成为具有较高知名度和美誉度的商业品牌。

 

全新的经营模式

 

在移动互联网和消费升级大潮席卷之下,用户的消费习惯和消费诉求处于急剧变迁之中,消费者们开始憧憬着线下线上相融合的全渠道购物体验,中央空调市场亦是如此。但是很多人被“新零售”的“新”字吓倒,许多厂家一边赞叹新零售、新思维带来的新机遇,一边对迭代更新、快速演变的商业模式感到无所适从。

 

对此,张加龙的看法是,从目前整个零售行业来说,大家开始慢慢意识到中央空调在销售过程中,对客户而言就是前端购买的产品,所以完全可以系统化地去销售,“从零售的角度我们首先要考虑自己的盈利点,做好服务和前端空调,增大客户的购买能力和产品的延伸。但是,随着厂家的任务或者压力越来越大,我们意识到靠自身的零售很难去完成任务指标,这时我们可以利用分销来完成任务。”

 

张加龙坦言,在拓展分销商时面临两个问题,“一是当零售团队自身比较强大时,去做分销网点分销商会有所顾虑;二是分销商多了之后会面临价格体系的不稳定。”那么该如何解决这些问题呢?对此,张加龙是这样做的,“对于分销商顾虑的问题,我们要给他们保证有一个合理的利润空间。另外,关于价格体系,我们有专门的人来负责,如今实行的是区域制度,跨区域需要提前报备。如果有随意跌价行为,我们会进行处罚。”

 

未来突破新领域

 

谈及未来的发展,张加龙直言,“虽然零售市场出现下滑,但不管是精装房或者安置房等,零售市场仍然存在较大的增长空间,只是没有以前那么乐观,而我们要做的是提升自己的综合实力去占更多的市场份额。”为此,张加龙从以下几个方面进行布局:

 

一是不断提升自身的服务能力,包括安装售后的满意度;二是在分销方面进行新的突破,张加龙说道:“因为很多分销网点没有自身的服务能力和安装能力,因此可以把服务和安装融入进去”;三是会往工程领域拓展,张加龙坦言,“随着零售市场下滑,若是工程领域不能有新的突破,那么发展就会受到很大的阻力,因此目前已经着手布局工程领域。”

 

“一日一钱,千日千钱,绳锯木断,水滴石穿。”相信随着宏美经贸在持续深耕自身品牌影响力的同时,仍然不断扩展新的领域,在持续不断的耕耘和奋斗中,未来必将更上一个新的台阶。

 

宏美经贸门店形象展示




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