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屈涨坤:管理不能只打“鸡血”

来源:冷暖商情2019-06-12

空气源热泵行业,服务是关键,华天成致力于打造一支能说、能干、能教的全能型团队。

 

 

 

从一个步入空气源热泵行业的新人,屈涨坤慢慢摸索、总结,累积丰富的一线销售与市场管理经验,步成长为广东华天成新能源科技股份有限公司营销副总。随着北方采暖场的兴起,空气源热泵行业步入快速上升期。

 

布局市场

 

2011年4月,华天成优质的产品品质,广阔的发展前景,吸引屈涨坤的加入。“当时华天成从外销型企业开始做国内市场,公司上升空间大,为员工提供的晋升平台大,对于个人的职业规划是不错的选择。”

 

市场的发展,验证屈涨坤的想法。近年来,华天成抓住市场机遇,快速成长,2016年成功登录新三板,营业收入为1.63亿元,较上年同期增长47.03%。屈涨坤与企业共同成长,从销售经理、销售主管逐步升为营销副总,目前主要负责华天成国内销售管理工作。

 

空气源热泵在国内已经发展10多年了,以前以南方的热水市场为主现在随着北方采暖市场的兴起,空气源热泵步入快速上升期,采暖、烘干将会是新的发展增长点。面对市场情况,华天成分热水、采暖、烘干三大领域开拓,做好口碑营销。

 

首先是火爆的北方采暖市场。随着“煤改电”政策的推动,北方采暖市场火爆,华天成在北方多地布局分公司,用来提升北方区域的服务能力,屈涨坤认为,“做好采暖,服务是关键”。

 

在北方采暖市场上,华天成树立众多样板工程,如2014年完工的济南消防支队47000平方米采暖项目,至今已稳定运行三个采暖季,受到项目甲方的好评。2016年“煤改电”招标项目中成功中标“通州区”、“怀柔区”、“朝阳区”以及“天津武清区”等项目。

 

其次是充满潜力的烘干市场。华天成专门成立烘干组开拓烘干市场,人员专业性更强,利于更好地挖掘市场潜能。目前农业烘干主要靠区域政策来推动,华天成的做法通过在各地建立烘干样板,同时结合一些区域的政策来建立烘干项目,工业烘干方面正在布局。

 

在开拓市场上,华天成主要依靠产品为基础,针对终端客户需求提供“用户所需”的产品,大致总结为四点:一,树立样板工程;二,挖掘区域潜在客户;三,以会议的形式在区域内进行推广;四,成立区域办事处,协助区域客户做好服务,便于持续性发展。

 

团队管理

 

2017年煤改电市场仍是行业重头戏,去年华天成中标了4个区,今年目标计划翻一翻达到8个区,销售额达到3.5亿元。为实现目标,一方面需要积极开拓市场,另一方面需要不断提升团队水平。

 

华天成一直致力于打造一支全能型团队:能说、能干、能教。能说是指拥有比较丰富的行业经验,能够用专业知识说服客户和终端;能干是指懂技术,能够指导客户技术,拥有动手能力,可以帮助客户解决问题;能教是指能够把自己会的东西教给客户,让客户也会,也变得能干。

 

目前华天成部分销售经理具备这样的能力,但仍需不断地培训。屈涨坤强调,“做空气源热泵行业,服务是最重要的,华天成规划打造出一只服务型团队。”

 

关于服务方面,行业内普遍需要关注的是解决速度问题,为此,华天成提供三重保障,第一是提升经销商自身的技术能力,第二是加强公司的技术支持,第三是与当地的服务商合作。细分到市场,华天成在南方市场不仅依托经销商的服务能力,还和第三方服务公司签订战略合作,北方则主要依托建立服务办事处来提升区域服务能力,多管齐下共同为用户提供良好的服务。

 

当然,在管理方面不能只“打鸡血”,还应在企业、经销商、销售人员之间做好利益分配,以利益为纽带,指引大家共同努力。

 


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