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我在三菱重工的“销售之道”

来源:冷暖商情2018-12-18

三菱重工从1982年开始生产多联机,在营销理念上,主要是通过专卖店的形式进行销售,历经多年的沉淀和不断发展,目前在消费者心中俨然成为一块“金字招牌”。近日,《冷暖商情》专访了三菱重工江西南昌事务所的负责人谭正星先生,通过与他的交谈,让我们感受三菱重工的独特魅力。

 

三菱重工南昌事务所所长 谭正星

 

深谙其道,扎根南昌

谭正星于2005年大学毕业之后,直接进入中央空调行业发展,主要从事技术方面的工作。随着工作经验的逐步积累,他开始向销售方向转型。于是,2012年4月份开始,谭正星接管了三菱重工在南昌地区的销售工作。


当谈及选择三菱重工品牌的原因时,谭正星认为三菱重工的品牌美誉度是促成他加入三菱集团的原因之一。除此之外,三菱重工从1982年开始生产多联机,在生产技术方面已经非常成熟,产品质量能够达到同类产品中的极致水准,而这种对于细节认真的态度也是他一直所追求的东西。


与一些沿海发达城市相比,南昌隶属中部欠发达地区,当地消费者的消费能力和消费观念与一些发达城市的消费者而言存在相对的滞后性,在选择家用空调方面,往往会受价格因素所主导,致使在南昌地区,某些国产低价品牌的市场占有率远远高于三菱重工。根据这一特性,谭正星便在工作开始之初将工作重心选放到工装市场上,并且取得了不错的成绩。


市场经济瞬息万变。从2014年开始,适合三菱重工的工装项目日益减少,再加上同类产品品牌在工装项目上实施“价格差”策略,使得三菱重工在工装项目上的发展愈发艰难。为了寻求稳定的发展,谭正星及时调整方向,将市场重心逐渐转移到家装市场上,通过全面开设专卖店的方式,推动三菱重工在南昌的销售市场份额。

 

内煅团队,一以贯之

千人同心,则得千人之力。三菱重工之所以能够在南昌地区保持极高的发展速度,除了过硬的产品质量之外,也和谭正星组建的优秀团队息息相关,对此,谭正星在构建团队时表示从以下方面入手。


首先,在团队吸纳新人时,从人品、态度以及能力等各个方面去选择合适的员工。其次,在团队内部因人善用,形成一个“以彼之长,补己之短”的团队工作方式,在完成工作之余,及时进行工作得失总结。再次,通过实战的方式让团队成员的工作能力得以提高,为企业的发展承担更重要的责任。


在渠道销售工作中,谭正星和许多销售人员相同,也遇到过‘客户或者经销商不了解品牌,不了解产品’之类的难题。为此,谭正星认为一是从问题的本质出发,发掘问题产生的根源,继而从根本上规避问题;二是选择有活力、充满远大抱负的经销商与之合作,达成共赢;三是采取线上线下同步做推广活动,在推动经销商发展的同时,提高产品的销量。

 

战略武装“下半场”

目前,房地产集中配套项目对中央空调的需求量将呈现逐年递增的态势,对南昌地区零售市场形成挤压,其次,对中央空调厂家的市场布局有所影响。


未来,三菱重工在发展布局方面上,谭正星直言:从公司战略层面来讲,积极加速二三级市场发展,在对现有渠道做好维护的同时,继续开拓新的市场渠道,并在工装市场上持续发力。对事务所而言,要求每个销售人员利用自身渠道了解有可能产生需求的客户,采用电话邀约加上门拜访的形式对有意向的客户进行简单的分类,之后进行重点跟进。


不积跬步无以至千里。成绩代表的只是过去,相信在谭正星和团队的共同努力下,三菱重工这个拥有多年发展历史的国际品牌,将会在南昌这座城市,继续闪耀下去。


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