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LG中央空调 在西南市场的破局之道

来源:2018-02-26

圣经《新约·马太福音》中有一则寓言: “凡有的,还要加给他叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来。”这便是著名的马太效应的由来,喻指强者愈强、弱者愈弱的自然法则。这条法则同样适用于LG中央空调在西南市场的进击之路,经过多年的深耕细作与精心布局,LG在当地市场迎来了发展的高潮期,向着未来可期的王者之路稳稳地迈进一大步。近日,《冷暖商情》专访LG中央空调西南大区总经理马磊,听他讲述LG的市场破局之道。

 

LG中央空调西南大区总经理   马磊

 

无巧不成书:马磊与LG的奇妙缘分  

 

1999年大学毕业后,马磊进入珠海格力实习,正式开启了暖通行业之旅。之后,马磊历经家电领域、空调领域,身份也从基层业务员、办事处主任、分公司经理、分公司总经理,这段跌宕起伏的人生经历使得他开阔了视野,也积攒了丰富的实战经验,更加坚定了踏足暖通行业的信心。

 

2007年,在机缘巧合下马磊进入到LG中央空调重庆营业所任职高级客户经理。谈及这段往事,马磊连称缘分,“当时投了三家公司简历,LG是最后一个通知我的,但在交谈过程中,我还是为LG丰富的产品品类和后期蓄势的爆发力,以及公司领导对于人才的重视程度所折服。”

 

2008年4月,因业绩上的突出表现与管理才能,马磊被任命为LG中央空调重庆营业所所长,在2017年3月更是荣任LG中央空调西南地区总经理,统筹重庆、成都营业所和贵阳办事处的业务,负责新一轮的市场开拓与把关。

 

有方好抓药:从零突破到成为品牌壁垒

 

LG在西南市场的品牌之路并非是一帆风顺的,早期渠道布局与项目跟进属于放养式经营,因此在市场上并没有得到大客户和主流客户的认可,销售规模迟迟没能上来。马磊在接任重庆营业所所长一职后,将大客户、细分行业作为主要的突破方向,以此来达到量的增长,从而一举打响LG的品牌提升战。

 

如今的重庆汽车行业是LG稳定的、长年的优势行业,但这个合作过程是极其艰辛和不易的,对于LG在重庆市场的销售和布局更是具有里程碑式的意义。马磊向《冷暖商情》记者介绍,“从2007年开始算起,我们与长安汽车签订第一个合同,差不多经过了3年时间。期间我们参与了5次投标,却因为种种原因没能竞标成功,我也曾一度心灰意冷,但这个时候是甲方看到我们锲而不舍的精神,鼓励我们再投一次。于是在经过精心的准备与方案优化后,2010年我们进行了第6次投标,终于获得了第一个20多万的订单,而我们也凭借着LG产品过硬的质量和优良的售后服务,获得了项目甲方的高度赞赏和肯定。”

 

从2010年到2018年,LG成为长安汽车在直燃机领域核心供应商,同时也是离心机、螺杆机领域的重要供应商,8年时间累计为长安汽车提供过亿元的LG中央空调设备,实现了从零突破的华丽转身。

 

有了这块敲门砖,马磊带领着重庆团队马不停蹄,在汽车及其配套领域相继树立福特汽车重庆工厂、北汽银翔微车基地、重庆上汽依维柯汽车基地、重庆嘉川汽车股份有限公司等标杆项目,在重庆主流汽车厂、发动机行业占据50%份额,蜕变为真正的品牌壁垒。

 

孤木不成林:未来可期的王者之路

 

俗话说,“单丝不成线,孤木不成林”。在重庆市场一路向好的同时,LG成都市场也迎来了属于自己的荣光,在医院医疗、分布式能源、商业综合体、教育行业等细分市场颇多建树,为LG在西南市场构筑起节能、高效、售后服务良好的优质品牌形象。

 

据马磊介绍,目前LG在重庆市场主要有两条销售路线,汽车、汽配、医院医疗领域为主,教育行业、轻轨、电子行业为辅;成都市场也是两条销售路线,医院医疗、分布式能源领域为主,商业地产、教育行业为辅,“尤其是分布式能源行业,未来将会成长为万亿级市场,所以LG在这一领域介入很早,抢占先机,计划将分布式能源在成都市场做成下一个品牌壁垒。”

 

对于2018年的规划,马磊表示更看重合同竞争的质量,在日趋激烈的中央空调市场很多品牌靠低价进行恶意竞争,恶劣的低价竞争势必会导致一些厂家出现不诚信行为,这一点对行业整体的发展是不会有积极作用的。LG一直坚守正道经营,坚持以最好的产品质量和领先的解决方案为客户创造价值,这在今年也是马磊的团队要秉承的营销理念,用好产品、好方案去赢得客户青睐。

 

“一分耕耘,一分收获,”LG西南销售团队在马磊的带领下,坚持“前期战略制定好,中期人员执行好,后期服务保证好”,赢得了市场和客户的青睐,也赢得了对手的尊重,正是由于这支优秀团队对待这份工作的热爱、认真与坚持,我们可以从中看到:过去,韬光蛰伏;现在,大步前行;未来,王者可期!


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