冷暖商情logo
人物

东芝空调的“开挂”模式

来源:2017-07-25

“东芝空调作为一家有态度、有责任、有能力的企业,我们的定位不仅仅是一家只做空调的企业,我们的真正使命是要用节能、环保、智能化的方式为广大用户提供清洁、健康、舒适的室内空气和水。”——杨燚华

 

东芝空调在进入中国市场十几年的时间里,凭借着办公项目和豪宅项目后来居上,尤其在华东地区高端别墅市场的强势地位不容撼动,是怎样的战略决策促使东芝空调获得快速成功?2017年是中央空调市场的“回暖之年”,尤其是家装零售市场的大爆发更是带来前所未有的机遇与挑战,激烈的市场竞争环境令众多品牌倍感压力,东芝空调TCS店却在2017年1-5月份为东芝空调带来60%的增长,这份答卷的背后有着怎样的秘密?百“机”争鸣的新形势下,杨燚华,这位被誉为“东芝空调在国内销量稳健增长的幕后操盘手”又将使出怎样的“杀手锏”?日前,《冷暖商情》走近东芝空调,听杨燚华讲述2017年东芝空调的战略和战术。

 

东芝开利空调销售(上海)有限公司总经理  杨燚华

 

战略篇•登高好望远

 

东芝空调一直以来定位高端,多年来中国50大顶级豪宅有26个选配东芝家用中央空调。正是这个定位,让东芝空调在过去三年以超过行业平均增长率30%的速度高速发展,跻身日系空调品牌在中国销量的前三名,奠定了东芝空调在中国市场的高端品牌形象,成为东芝空调最为核心的价值所在。

杨燚华告诉记者,目前东芝空调在华东地区的别墅占有率达到了70~80%,东芝空调仅仅在豪宅市场的空调业务市场占有率就已经达到了9.2%,成为高端房地产精装修配套项目首选品牌。

 

项目销售作为东芝空调的传统强项,在品牌知名度、美誉度上为东芝空调开拓家装市场铺垫了一条“康庄大道”。东芝空调在项目销售和家装零售上优势互补,齐头并进,对于中小户型、商铺、小工装市场的覆盖加快了开拓步伐,为业绩的高速增长注入新鲜动力。

 

家用中央空调市场在经历了近几年的积累后,进入到快速发展期,三四级市场的容量随之喷发,成为品牌掘金的新领域。早在2008年,东芝空调就将家用中央空调做进零售行业。2015年,根据市场情况的变化和东芝空调的发展需求,特别是家装零售市场的容量激增,杨燚华创造性地提出“3+1战略”,即以东芝的节能和变频多联技术为根本,覆盖所有的高、中端客户群体。超高端客户推广智能全效、普通高端客户推广现有的Super MMS-e和MiNi-SMMS、中端中产阶级客户推广壁挂式家用中央空调,辅以东芝家电一体化和O2O模式。事实上,2015年中央空调市场容量下滑10.3%,东芝空调却在寒冬逆势实现了30%的高速增长,不能不归功于“3+1战略”的及时实施和TCS零售的贡献。

 

杨燚华说,自“3+1战略”实施以来,东芝空调的市场占有率不断飙升。2017年1~5月,公司整体销售额增长31%,其中TCS销售额增长60%左右,中小户型市场的贡献功不可没,占到30~40%,成为家装零售市场上名副其实的一匹“黑马”。

 

“3+1战略”取得的巨大成功令杨燚华更加坚定了全面进军零售家装市场的信心,“在保持高端客户层面精细化和市场占有率的同时,我们下一步的重点是全面进军中小户型和小工装市场,提升中端市场的占有率。因此,在‘3+1’战略基础上,东芝空调将升华完善实施‘4+1’战略,即服务部门开展新业务,尝试‘服务保险’理念,对于出保项目,推出全包和延保服务。此外,东芝空调在产品开发、产能扩展和本土化研发、战略优先等级等方面持续创新,不断发展,东芝空调致力于成为一个合格的VRF市场领导者,和变频多联机同行一起创造更大的VRF市场。”

 

渠道篇•落地再生根

 

“开店”是近年暖通行业里的热点词汇,东芝空调的旗舰店建设更是成为了行业里的一道靓丽风景。作为TCS的补充——旗舰展示中心的建设于2015年落地实施以来,不断地为东芝空调业绩的高速增长保驾护航。

 

2017年6月26日,东芝空调携手广东南芝环境科技有限公司共同打造的东芝空调广州TCS旗舰展示中心开业当天赚足了业内人的目光。这家集展示、客户体验、培训、团购、销售为一体的大型节能舒适展示中心,针对用户的多样化需求,以东芝品牌产品为用户提供一站式家居采购和舒适系统解决方案,用户既能在旗舰中心挑选心仪的产品,又能亲身体验到节能、静音各方面的优势,东芝空调在消费者中的品牌影响力必将与日俱增。

 

与东芝空调传统的TCS店相比,TCS旗舰展示中心主要功能不再局限于中央空调产品销售,而是要为顾客带来全新的一站式采购体验,此外,这里除了展示各类最新的中央空调、地暖和新风产品,东芝高端家电产品例如冰箱、洗衣机、电饭煲等也将以优异的价格与空调捆绑销售,为用户带来更多便利优惠。

 

在大城市开旗舰展示中心已经成为东芝空调重要的渠道战略之一,在旗舰展示中心的带动下,东芝空调TCS店将逐步下沉到三四线城市、乡镇,拓展到每一个小区门口。

在开业当天,杨燚华在讲话中提到,依托广州TCS旗舰展示中心,东芝空调三年内将在广州开50家TCS店,社区店要做到精细化管理,为广大业主提供更加优质、便捷服务,用好的产品和服务在用户心里留下根深蒂固的印象。

 

一直以来,东芝空调奉行“少而精”渠道战略,重“质”轻“量”,每一步都走的很稳。目前东芝空调在全国有1000多家店面,100多家经销商,400多家分销商。相比数字,杨燚华更关注每家店的存活率和发展前景。东芝空调内部有一套以“合作共赢”为基调的经销商政策,对待经销商秉承善意,不让经销商压库存,不与经销商争抢利润,已经成为主机品牌与经销商合作共赢的典范,促使那些已经建设或正在规划中的TCS店、旗舰展示中心健康地“活下去”。

 

产品篇•让舒适成为刚性需求

 

经济飞速发展的今天,人们对高品质舒适家居的需求也在与日俱增。东芝空调定位高端舒适,面对新产品、新概念层出不穷的中央空调市场,始终致力于节能产品研发,全方位推动节能事业的发展,为用户带来更舒适、更节能、更智能化的空调产品。

 

2017年,将会是东芝有史以来推出新品最多的一年。据悉,东芝中央空调产品现划分为四大类:大容量的顶出风多联系统Super MMS-e/Super MMS-C,侧出风多联系统MiNi-SMMS,商用分体空调Digital Inverter,户式中央空调IMS。目前,东芝空调集空调、地暖、空气净化、新风、加湿、健康除菌、智能控制于一体,为客户解决智能全效的整体解决方案。 

 

2017年,杨燚华着手全面提升东芝空调产品线,全面应对各类建筑设计需求,在大型建筑、中小型商用空间、住宅等领域全面“开花”,全系列产品可全线覆盖家用、小工装、轻型商用等市场。

 

首先,关注全系列国产机的研制开发,完善MiNi产品线,加大竞争优势和缩短交货期;其次,继续实施“高端战略”,保留“日本原产地原装进口产品”,并开发更有竞争力的进口产品;再次,开发更节能环保的下一代SMMS产品;之后,加强智能全效战略的推广,将空调、热水模块、新风、空气净化和Wi-Fi server进行集成推广。值得一提的是,Super MMS-e单模块最大匹数提升到22HP,MiNi SMMS阵容全面覆盖,变频空气源热泵地暖系统和光蓓净喷雾剂也将成为有效增长点。

 

紧锣密鼓的步伐,显示出东芝空调对家装零售市场的重视。杨燚华表示:“东芝空调的发展方向定得很明确,首先是用节能环保健康的方式把空调做到极致,此外,我们的定位不仅仅是一家只做空调的企业,空气源热泵、生活热水、地暖用热水、空气净化都是我们深耕细作的强项领域,我们的真正使命是要用节能、环保、智能化的方式为广大用户提供清洁、健康、舒适的室内空气和水。”

 

结语:东芝空调像是一辆行驶在高速轨道上的列车,高速、平稳,东芝空调对市场的坚守、对品质的坚守不仅为东芝空调带来了业绩增长,更为行业的发展树立了鲜明的旗帜。相信在随着2017年中央空调市场的回暖以及东芝空调产品线的不断完善,这匹高速奔跑的“行业黑马”必定能提升至一个新的台阶。


志高广告

关闭

志高广告

关闭