冷暖商情logo
人物

激流勇进的开拓者

来源:2017-12-13

7年前,商圣凯带着总部委任状来到无锡市场,彼时,这里已经成为各大中央空调品牌角逐与较量的必争之地,竞争格局呈现白热化胶着的状态。面对空白市场的困惑、人脉资源的缺乏、渠道开拓等一系列难题,商圣凯是如何带领着战队一路攻城略地,从零突破?如今,三菱重工空调无锡事务所2017年营业额已经完成1亿,牵手专卖店60多家,这里面又有什么奥秘值得我们学习?本次经理人大讲堂栏目,专访三菱重工空调华东区统括助理兼无锡事务所所长商圣凯,与您分享他的市场经验以及制胜之道。

 

三菱重工空调华东区统括助理兼无锡事务所所长  商圣凯

 

一心系暖通,两波遇“创业”

 

2004年大学毕业后,商圣凯通过校招进入到海尔集团,随后在实习过程中来到三菱重工海尔工厂,开始涉足暖通行业。彼时,正赶上三菱重工海尔在中国市场的成长期,商圣凯随即也加入到“创业开拓大军”,之后转战过三菱重工海尔工厂总部,深入湖南市场拓展渠道,等等。这段经历使得商圣凯深知“创业期”的艰辛和不易,同时也开阔了眼界,丰富了实战经验,使得他更加坚定了踏足暖通行业的信心。

 

2011年2月,商圣凯正式进入到三菱重工空调团队,在总部领导的大力支持与殷切期望下,于同年4月成立无锡事务所,开启了三菱重工空调征战苏南的市场步伐。

 

树立榜样,险滩求胜

 

华东市场历来是各大品牌战略布局的权重之地,苏南市场更是战线最前沿。商圣凯告诉记者,三菱重工空调事务所下辖无锡和常州两大市场,在三菱重工空调入驻之前,各大品牌在苏南市场基本上已经形成了固定的业态和态势,拥有相对成熟和稳定的渠道体系与销售策略,激流暗涌,竞争异常激烈,“最初的时候,三菱重工在夹缝中寻求出路,出招不慎就会业绩平平,甚至可能会被挤占出局,当时真有一种走钢丝的感觉”。

 

面对激烈的市场竞争格局,商圣凯的应对策略是必须快速布局,树立榜样客户,选择核心点突破,从而盘活整个市场格局。在接下来的时间里,商圣凯带领着团队日复一日地拜访客户,用真诚的态度和专业化的职业素养迅速拓展出一大批三菱重工空调忠诚客户,将“互助、共赢”的理念深深地印刻在三菱重工空调厂商之间的信任纽带之上。2017年,无锡事务所牵手专卖店达60多家,在核心经销商的培养上也形成了“从零到有,从有到多”的局面。比如在2011年,无锡一家专卖店起初年销售额在2~300万之间,与三菱重工空调牵手多年后,已达到年销售额近4000万,成为当地市场排名前列的经销商大户。

 

“成功没有什么捷径,善于发现机会,善于利用机会,做到诚信、拼搏、进取、勤奋、坚持,剩下来的结果自然是水到渠成。”商圣凯如是说。

 

统一思想,锻造精英

 

在商圣凯看来,团队的力量至关重要,团队带头人要善于调动每一个人的力量,集中在一个点上引爆、释放出来,这就要求团队成员达成共识,统一价值观,心往一处想,劲往一处使,让分散的力量集中起来达到最优化。商圣凯补充道,“公司总部、无锡事务所团队、合作伙伴这三条主线一定要牢牢绑定,才能完成‘达成共识——明确目标——集中力量——引爆释放’四部曲。”

 

为加强与全国合作伙伴的沟通与内部工作人员培训,三菱重工空调在无锡成立华东精英培训学院,商圣凯利用这一天然优势,不断加大无锡事务所内部员工培训力度,打造一线先手精英,同时邀约客户及其团队同步受训,在拉近厂商距离的同时,也使得客户对三菱重工空调产品认识更加深刻,“合作的劲头也更足了。”

 

精心织网,谋略全局

 

由于商圣凯及其团队在苏南市场多年的苦心经营,在2017年,无锡事务所营业额已经完成了1亿,专卖店合作伙伴60多家,此外还培养了多家忠诚度极高的核心经销商,可谓是收获满满。

 

对于接下来的规划,商圣凯十分清晰明了,言语间透露着坚定与自信,“接下来我们会对工作进行细化和完善。第一,加强内训机制,包括自己团队和终端合作伙伴的团队;第二,对于公司战略规划方向的调整,事务所要承接并进行到位,如在工程项目、客户层面强化推进;第三,对现有的渠道客户和合作伙伴,帮助他们强化终端市场竞争力,在增加培训的同时,也要在终端推广、销售策略方式方法上不断丰富和细化。”

 

“诚信、拼搏、进取、勤奋、坚持”,这是属于无锡事务所的标签,更是属于三菱重工空调的企业内涵,正如7年前商圣凯来到这片充满着冒险与挑战的苏南市场,在激流中无畏前行,终究会赢得属于自己的精彩。


志高广告

关闭

志高广告

关闭