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动静相宜 科夫可的市场破局之道

来源:2017-12-13

日本企业精益求精的工匠精神一直为世人津津乐道,他们崇尚将一个产品做到极致,哪怕是一个小产品,以成为一个领域的王者为目标。在走向王者的路上,多数日本企业并不急于求成,而是追求稳健、长远的发展之道。科夫可环保科技(上海)有限公司(以下简称科夫可)在进入中国市场的6年时间里,经过蛰伏之后,如今迎来了发展的高潮期。近日,《冷暖商情》对话科夫可副总经理朴军,听他讲述科夫可的市场破局之道。

 

对话科夫可环保科技(上海)有限公司副总经理 朴军

 

蛰伏期的布局

 

2011年日本近藤FRP工业株式会社投资在上海成立了科夫可环保科技(上海)有限公司,作为快适阀及相关产品在中国销售、运营的总部。彼时科夫可面对的是一个对快适阀几乎没有任何认知的市场,潜力无限,但是难度不小。

 

“ 当时国内市场对快适阀还没有清楚认识,设计、施工方对产品不了解,采取可用可不用的态度。但快适阀在改善室内空气环境,消除污染空气,阻止害虫通过空调排水管道入侵方面非常有效,很多项目采用一次之后跟我们建立了长久的合作关系,比如上海津村制药、丰田汽车中国研发中心等项目。”朴军回想当年面临的困境如是说道。

 

2011-2014年间的科夫可以直销为主,通过样板工程+口碑营销的方式积累客户资源和产品美誉度,这一阶段是科夫可在中国市场的蛰伏期。

 

蛰伏期的科夫可韬光养晦,一边积极开发大客户,尤以中国市场的日本企业为重心,逐渐积累了广汽丰田、上海津村制药、伊利乳业等一大批客户资源;一边冷静观察市场变化,在2014年中国暖通空调市场遭遇寒冬之际,科夫可不仅没有受到损失,反而在品牌建设,行业话语权上收获可喜的成绩。

 

2014年,科夫可荣获第四届中国暖通品牌节最佳创新产品奖,随后快适阀又成功载入《中国医院建设指南》第三版、《绿色医院节能建设与管理指南》等行业指导性文件,与大金、博世、约克、开利、奥克斯等国内外中央空调知名品牌达成合作。

 

破局之道

 

时间进入2015年,彼时我国暖通空调市场回暖迹象明显。朴军意识到,科夫可市场破局的最佳时机已经到来,于是着手为科夫可编织渠道网络。

 

据了解,科夫可从2015年3月份开始发展经销商,截止到2017年11月在全国共与12家经销商签订了合作协议。从地域分布来看,这12家经销商以北京、上海、成都、广州四个城市为中心,向周边城市辐射,形成一个覆盖全国主要市场的渠道网络。

 

朴军把这个网络形象地称之为“动脉”和“静脉”,他们犹如人的血液循环系统,将科夫可快适阀文化广为传播,并推动快适阀市场稳步发展壮大。

 

至于为什么选择北京、上海、成都、广州作为渠道“动脉”的核心城市,朴军分析到:这是由各地的区位环境、市场环境,以及科夫可多年积累的行业资源决定的。这四大城市均拥有良好的设计院资源,且科夫可与当地经销商和空调品牌厂家建立了深厚的友谊,加上他们分别作为华北、华东、西南、华南的中心,本身具有极大的区域影响力和辐射能力,自然成为科夫可市场布局的关键。

 

然而,企业要发展壮大,不仅要重视渠道开拓,更要关注渠道管理,与经销商结成同甘共苦的伙伴关系。因此,朴军在渠道管理上亦倾注了诸多心血,一方面严格监管市场,在全国范围内统一售价,铁腕杜绝窜货现象,为快适阀营造了健康发展的市场环境。另一方面,大胆放权,将当地市场的客户资源全权转交给经销商,小到产品展示推广,大到项目设计方案,均给予经销商大力支持。

 

2018年,科夫可计划将经销商数量拓展到15家。朴军认为,科夫可并不需要爆发式增长,而是希望一步一个脚印稳扎稳打,谋求企业的持续发展。

 

重心转向家装市场

 

业务重心的转移是科夫可另一项重要的战略调整。随着家用中央空调快速发展,已经在工装市场有所建树的科夫可,下一阶段将聚焦家装市场。

 

针对家装市场, 科夫可将分时间、分阶段进行拓展。首先,要集经销商、品牌厂家、设计院、媒体等多方力量,大力推广快适阀文化。其次,要针对客户的困扰,提出针对性解决方案。

 

与工装市场不同, 家装市场主要依靠经销商来开拓。据了解,目前家装用户对快适阀了解不多。通常,家用中央空调经销商只是将快适阀作为解决空调排水管堵塞,传播细菌、异味等问题的解决方案,缺乏推广快适阀的积极性和主动性。拓展家装市场,推广快适阀文化,就是要将被动的解决方案转化为用户的主动选择。实现这一目标,需要经销商和空调品牌厂家的积极营销。

 

目前,科夫可已经得到了大金空调的重点推荐,在北京地区的40家PROSHOP店长年展示快适阀,并已将天津及河北地区的PROSHOP推广列入计划中。此外,大金还将快适阀相关知识在全国范围内的各分公司及部分事务所进行系统培训,在工厂培训中心、研修中心及各地事务所展示室的空调系统上进行展示。快适阀是安装在空调暖水管、排水管上,防止水汽、异味、细菌进入室内的装置。除了防止异味和细菌进入之外,快适阀还能防止冷媒泄露,延长铜管的使用寿命,从而维护整个空调系统的使用年限。

 

结语:快适阀虽然只是中央空调系统排水系统上的一个小配件,但是科夫可将这个小配件的功能和品质做到了极致,成为快适阀在中国市场的引领者。在用户普遍追求高品质生活的今天,快适阀凭借能够有效抑制细菌、异味滋生的实用功能,解决了用户的痛点,我们期待科夫可在此次市场布局调整之后,取得更加优异的业绩。


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