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发力轻商用市场,天威尔突围有方

来源:2017-09-01

在房地产和商业市场回暖的行情下,中央空调轻商用市场厚积薄发,成为继家装零售市场之后的又一个市场爆点。近年来,发力轻商用市场的中央空调品牌有很多,美系四大中央空调品牌之一的约克空调就是其中稳健发展,极具代表性的品牌。在与约克合作的近10年时间里,刘安带领天威尔团队,坚定不移地跟随约克前行,取得了长足发展。2017年约克成立PD轻商部门,在中国市场正式启动了全新的渠道战略,天威尔又将如何应对?本期栏目,《冷暖商情》专访深圳市天威尔机电设备有限公司(以下简称天威尔)总经理刘安,与您一起倾听天威尔的突围之术。

 

深圳市天威尔机电设备有限公司总经理   刘安

 

十年坚守,彼此成就

 

约克是广大行业人士所熟知的美系四大品牌之一,早在上世纪30年代,约克就在上海成立了第一家工厂,至今在中国市场已经耕耘了80多年,在中国近五十个城市建立了销售维修服务网络,在大型、超大型项目领域中,更是被冠以“王者”称号。

 

2003年,刘安进入深圳约克售后服务部门,开始接触约克空调。在约克长达五年的从业时间里,刘安真切地感受到约克的魅力。在与客户的沟通维护中,约克得到了客户的一致肯定与交口称赞,对约克产品有着极大的信赖感,“客户买完以后就直接使用,没有任何的后顾之忧,这是对一个品牌价值体现的最好肯定”。

 

2007年,刘安成立了深圳市天威尔机电设备有限公司,成为老东家约克空调的授权经销商,开始发力深圳区域的项目市场,携手约克走过十年历程。

 

刘安坦言,与约克这一路走来也并非是一帆风顺,就在合作的第二年,爆发了全球性的经融危机,当时也经历过经营惨淡的困难期,全年销售额才100多万。不过随着经济回暖与天威尔团队对深圳项目市场的精心挖掘,2010年开始,销售额有了飞速提升,2016年更是达到了6800万的销售业绩,2017年上半年完成了6000~7000万,2017年全年预计将突破1.1亿。

 

建设团队,突围有方

 

近年来,项目市场疲软,不少冷水机企业向轻商用、零售市场寻求突破,约克是市场中稳健发展,渠道关注极多的品牌。相比较大型项目市场,轻商用市场以办公室、酒店、中小型超市项目为主,销售周期更短,对货期要求更高,对服务的要求更加严苛。

 

2017年,约克成立PD轻商部门,在中国市场正式启动了全新的渠道战略,采取更加主动的方式走近经销伙伴,以人性化、专业化、系统化的服务支持渠道商发展壮大。

 

刘安积极响应约克渠道战略,以打造一支专业、高效、目标性强的精英团队为核心,主动出击轻商用市场,为此,刘安从以下两个方面进行了部署。

 

第一,建设团队基础,打造业务精英。首先,业务员要具备“做一行爱一行”的思想准备,爱护约克品牌,融入天威尔团队,接受公司发展理念,其次,具备专业的服务能力,熟悉每一款约克产品与各个环节的衔接,再次,具备高效的沟通能力,主动出击市场,及时把握客户真实需求,积极应对;

 

第二,建立高效的运营机制,为客户提供一站式服务。首先,以业务员为排头兵,深入市场寻求合作,其次,加大宣传力度,让更多人了解到天威尔团队专业的服务能力,再次,以强大的后勤、后台为支撑,为业务的全面拓展与贯彻执行保驾护航,最后,根据客户的真实需求,天威尔团队将从产品选配、方案设计、安装售后等方面为客户提供一站式服务,用专业、高效、精准的服务水平赢得客户的青睐。

 

刘安告诉《冷暖商情》记者,天威尔团队从被动式营销到主动出击市场,转型过程虽然具有挑战性,但同时也很好地锻炼了团队人员素质,使得更多的客户了解到天威尔团队雄厚的实力与专业的服务水平,业绩也得到了一定程度的增长,这与约克大力支持经销伙伴的渠道战略是密不可分的。

 

专业服务,渠道为王

 

2017年约克将渠道作为重要发展战略,配备了专业的销售、技术和服务团队,并出台了规范的渠道政策,建设了完善销售体系,采用以点带面的方式,培育优质的核心经销商团队,建立与地区中小型分销商沟通的桥梁,壮大经销商队伍。

 

作为与约克牵手十年的核心经销商,刘安坚定不移地紧跟约克步伐,及时调整营销策略,由原来单一产品销售商、贸易商,转型为产品的集成商、服务商,注重用户体验,依托约克产品优秀的品质,稳定可靠的产品质量,为用户提供专业方案设计和及时有效的售后服务,建立了良好的品牌形象和市场口碑。

 

刘安分析,目前深圳地区小规模的总包商、机电工程商、空调代理公司、建筑装修装饰公司等至少超过有8000家以上,天威尔在分销渠道建设上主要以邀请这些公司加入约克队伍为主,“我们统计过,现阶段与天威尔有生意上往来的大约有200~300家,从渠道覆盖面来看,市场潜力巨大”。

 

谈及与约克合作的这十年,刘安最大的感触是约克产品品质非常稳定,让合作伙伴和客户心里都很踏实,“虽然约克对轻商用市场的开拓稍晚一些,但是它的品牌基础,产品基础很牢固,在弥补了渠道短板之后,约克品牌的前景十分乐观”。


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