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营销最难的是和现实讲和

来源:2017-09-01

南京睿尼环境科技有限公司总经理  石志强

 

我作为现代经济社会的营销人,从家用空调到商用空调,再到工业冷冻、净化空调、新风领域,现在与南京腾亚企业合资成立了南京睿尼环境科技有限公司,我是法人和总经理,一步一步地走到现在,感触最深的是:站在营销立场上,营销最难的就是——和现实讲和。

 

市场:被迫讲和的“尴尬”

 

从市场盈利的角度来说,企业要想发展壮大,他所经营的种类必须具有唯一性,而且必须是暴利的,因为没有规模效应来供你慢慢去积累、沉淀。

 

而实际上我们又正在经历些什么呢?

 

第一,技术快速同质。在没有经历行业洗牌之前,很多技术和卖点仅局限于文字和口头,大家在高喊“技术领先”的口号时,“山寨”这个词却同时在消费者心里根深蒂固。作为企业操盘手或者营销人员,我们不能和技术讲和,只能和市场讲和,用牺牲人情、耗损人脉、透支市场潜力来和自己内心讲和。

 

第二,营销快速复制。某个行业只要快速崛起或者有崛起迹象,都会引来大批同行或者竞争对手复制,但这些复制者不明白,产品、市场契机、管理者性格、团队磨合均能将即使最成功的经验偏离轨道,复制营销,步别人后尘,他们真的能成功吗?

 

第三,客户快速变质。作为企业的核心经销商,在层层叠叠的进攻和诱惑中,又有几人能守住和企业目标的共同体?此外,营销人员在撕开竞争对手核心经销商一道口子窃喜之时,背后自家的阵地已经失守,厚此薄彼的互相你来我往,最终的结果只能是双亏、结局只能是核心客户变质。

 

第四,销售快速贬值。在技术、营销、客户均出现和市场的不对等时,销售人员通常只有一个选择,那就是在自身贬值中再度开辟新的市场,进入下一轮贬值备选队伍中。企业操盘手即使明白,但也不能和市场妥协,只能陷入到“能者上、弱者下”的循环!

 

团队:“进攻”与“妥协”的博弈

 

企业在面对团队这个难题时,大型企业虽深谙“铁打营盘流水的兵”,但在其最基本架构上还是会有所保留,中小企业在讲“铁团、狼团、战团”,实际上更多的是靠领导个人的凝聚力,小微型企业即使是合伙,也逃脱不了下述的纠结:

 

1、劣质“勤奋”者

 

劣质勤奋者是目前很多销售团队无可奈何的通病,很多人能力差,并不是差在输入能力和知识储备上,而在于输出能力太弱,这类勤奋者最大特点就是和万事“讲和”,所以必须“用以致学”,而非“学以致用”。

 

2、优质“出局”者

 

没有完美的企业和产品,更没有连续中彩票的竞争社会。但凡脱颖而出者,大部分会第一时间逃离自认为千疮百孔的原有团队,从而陷入另一种“进攻”与“妥协”的博弈中。站在原有企业立场上,劣质、优质均出局,剩余的平庸者,又有几人不搅局?

 

3、人情管理者

 

中国人是很讲人情的,可是靠个人魅力,最多能影响到身边十几个人,真正意义上的管理,仅仅靠人情就够了吗?面对这样的境遇,很多企业宁可壮士断腕向市场表明心迹也不会和现实“讲和”!结果呢?

 

产品:鼎沸中的思考

 

企业盈利是亘古不变的宗旨,快速盈利更是每一个企业家的梦想。某些企业家在创业之初就定下了用几年时间来实现无数亿的浮夸梦想,最终又会导致什么结果呢?

 

第一,销售快速上量,产品还在研发状态,就定下了三年乃至五年宏伟目标,对市场和营销团队说“不”,没有讲和或妥协的余地。

 

第二,产品快速批产。为了迎合所谓的市场需求,产品未经过严格测试就开始大批量批产,即使出现残次品,便将责任推卸到营销上。

 

第三,服务快速退潮,质量不过关,营销网络不健全,产品却敢销售到天涯海角。

 

各个行业都会一石激起千层浪,在鼎沸中各显神通,而在大潮回落之时,无论成功者还是搁浅者,谈及现实、生活、创业过程、营销团队等各方面经验教训时,对于“讲和”更愿意选择三缄其口,避而不谈 !但我建议:是否在周例会后给自己一个小时的沉寂,反思一下我们是否该在更多不足的地方和现实“和谈”,创业之路,只有在吸呼之间,才能生命恒新!


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