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三菱重工空调林钟远:淡泊明其志,修辞立其诚

来源:2017-07-25

在公司领导眼里,他是可塑的干练之才,头脑睿智,堪负全局;在同事、下属眼里,他是可靠的热心大哥,指挥若定,细致入微。他在2008年进入三菱重工,从一名普通的销售主任蜕变为一线销售精英,如今,他在项目突破上驾轻就熟,他率领的中山事务所,已成为三菱重工最优秀的地区团队之一。他就是三菱重工空调珠三角项目总监、中山事务所所长林钟远!本期经理大讲堂栏目,《冷暖商情》带您倾听他的市场经验以及管理思路。

 

 三菱重工空调珠三角项目总监、中山事务所所长林钟远 

 

一条策略,助力三菱重工深耕中山市场

 

大学毕业后,林钟远进入一家国企单位任职设计师,但在他的心里一直有一个志向:在一家世界500强企业任职,成为一名优秀的职业经理人。

 

2008年离开国企单位后,机缘巧合之下,林钟远参加了三菱重工深圳区域销售代表的面试,被其“通过公司业务为推动社会进步作出贡献,同时怀有世界眼光致力于经营革新和技术开发”的经营理念深深吸引,并顺利成为一名销售主任,由此开始了成长蜕变之路。

 

2012年,林钟远由于在项目业绩、团队管理方面表现出众,被公司领导委以重任,前往中山市组建中山事务所,负责中山区域的市场开拓,并任职中山事务所所长。

 

来到中山后,林钟远立即着手展开工作。在区域划分中,中山事务所负责中江珠阳湛茂6个城市,林钟远带领团队在经过对市场的走访、调研、分析后发现,首先,这6个城市经济发展、市场格局特点不一,但有个共同点,那就是集中着国内一二线主流品牌,包括行业巨头格力、美的,以及志高、格兰仕等,它们占去了市场超过七成的份额;其次,除了珠海,其余城市尤其粤西地区人们的消费观念相对陈旧,对中央空调产品、能源问题没有太多意识;此外,尽管珠海有大型项目机会,但珠海同时也是格力的大本营,项目开发难度相对较大。

 

针对这些市场情况,林钟远定下了“以零售为主,项目为辅”的策略,主张先把零售、专卖店、网点铺设开,寻找优质经销商伙伴共同经营、开拓市场。同时,对于粤西地区的消费人群有针对性地进行培育、引导消费观念,夯实市场基础,为三菱重工在中山市场的厚积薄发创造了条件。

 

依靠过硬的产品品质以及良好的市场口碑,再加上前期的市场铺垫和宣传,三菱重工在当地的零售市场上迅速打开了局面,同时,林钟远带领团队在整个中山市场收获了中山中海地产银海湾一期、二期,珠海荣泰河庭,珠海香山衡器,江门地税局等一系列优质工程项目。尤其值得一提的是江门地税局项目,三菱重工在一众国内外一二线品牌博弈中脱颖而出,赢得了满堂彩。

 

三菱重工空调江门地税局项目

 

两个市场,打造精英团队攻城略地

 

在团队建设上,林钟远摒弃了狭隘的“单打独斗”“个人英雄主义”模式,用“人尽其才、树立共同目标”的方式来激励团队协作能力,增强团队凝聚力。首先,发挥榜样作用,注重自身素养的提高,做好团队建设与管理的"头";其次,了解每个成员的性格、才能,把员工当作家人,用有效的沟通激活成员之间的默契,建立良好的工作氛围;再次,培养员工的韧性,使团队始终保持高昂的士气与信心,同时建立明确共同的目标,带领成员朝着共同的目标奋进;最后,用好考核激励机制,不断激发员工进步。

 

2016年,由于在项目运作上的优异表现,林钟远被公司正式委任为三菱重工珠三角项目总监,回到深圳协助当地事务所所长办公,负责珠三角地区重点项目的开拓与运作,同时兼任中山事务所所长一职。

肩上的担子重了,林钟远也随之开始了新一轮的规划布局。其一,在中山事务所培养一名副所长稳步推进在当地零售市场利好局面和团队建设,遇有重大项目以及经销商合作时,林钟远亦要亲赴现场洽谈跟进;其二,在深圳组建新团队,依据多年来在当地积累的人脉资源和项目信息开展工作,在竞争激烈的深圳市场“杀出一条血路”。

 

一个团队,没有明确共同的目标,就好比一个没有找到靶心的弓箭手。林钟远正是带领着一支有着共同奋斗目标的精英团队,才能在竞争激烈的深圳市场上“攻城略地”,频频得手,先后斩获了深圳荣德国际中心、深圳喜之郎大厦等众多项目。其中喜之郎大厦项目是三菱重工在深圳第一个有离心机产品及多联机产品的综合性项目,为日后三菱重工的用户提供了很好的样板。

 

三项规划,稳步推进2017年既定目标

 

谈及2017年目标,林钟远表示一切都在按照既定的规划稳步推进。一是在中山市场再开15家专卖店,增强零售市场份额;二是在珠三角地区培养5家销售额稳定在1000万的核心工程商,提供更多工程项目服务保障;三是加大品牌宣传推广力度,覆盖更多的消费人群,让越来越多的人知道、了解、认可三菱重工空调,并成为三菱重工空调的忠实用户,享受三菱重工空调的优质产品和服务。

 

淡泊明其志,修辞立其诚,所以居业也。在谈话中,林钟远表示自己不会改变初衷,会继续朝着一名优秀的职业经理人方向前进,做好充足准备,迎接未来的机遇与挑战。


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