2025年上半年，冷暖商情数据显示，国内中央空调市场整体容量同比去年下滑约19.6%，工程项目与家装零售市场双双承压。在此背景下，渠道商的代理经销策略成为行业关注的焦点。

冷暖商情调研显示，当前渠道商代理品类占比呈现分化格局：49%的渠道商选择代理2-3个品牌，27%专注单一品牌，24%代理4个以上品牌。这一数据折射出渠道商对“代理品牌数量”的深层思考：在竞争加剧、市场波动的环境下，渠道商究竟应“广撒网”还是“深耕耘”？答案并非简单的“越多越好”，而是需要结合市场现状、资源能力与风险管控进行理性抉择。

多品牌代理：风险分散与资源博弈的双刃剑

代理4个以上品牌的渠道商占比24%，其核心逻辑在于风险分散与市场覆盖。通过多品牌布局，渠道商可覆盖不同价格区间、技术路线及客户群体，如同时代理国产品牌与外资高端品牌，兼顾性价比与品质需求。此外，多品牌策略有助于应对工程项目波动——当某一领域需求下滑时，其他品牌可形成缓冲。

然而，代理多个品牌意味着需要投入更多的资金用于库存管理、市场推广、人员培训等方面。资金的分散可能导致在每个品牌上的投入都难以达到理想效果，无法形成强大的市场竞争力。同时，不同品牌的产品特性、销售模式、售后服务要求等各不相同，这对渠道商的团队管理和运营能力提出了极高的挑战。若管理不善，可能出现内部混乱，如销售人员对不同品牌产品知识掌握不熟练，无法准确向客户介绍产品优势；售后服务团队在处理不同品牌售后问题时效率低下，导致客户满意度下降。

聚焦2-3个品牌：主流选择的效率与协同优势

占比49%的2-3个品牌代理模式，成为当前市场的主流策略。这一选择体现了专注与平衡的智慧：既通过品牌组合实现风险对冲，又避免资源过度分散。以江苏、浙江等省份的渠道商为例，其通过代理头部品牌与区域特色品牌，形成“技术互补+渠道协同”效应。头部品牌提供稳定的市场份额与品牌背书，区域品牌则灵活应对本地化需求。此外，聚焦少数品牌可使渠道商在技术对接、售后服务、营销推广上形成专业团队，提升响应效率。在智能化、节能化技术迭代加速的背景下，深度服务成为客户核心诉求，2-3个品牌的精细化运营更易建立口碑壁垒。

单一品牌深耕：专业化生存的逻辑

27%的渠道商坚守单一品牌，其背后是“深度绑定+专业化运营”的战略。此类渠道商多选择与强势品牌形成长期合作，依托品牌的技术护城河与市场口碑，在细分领域建立垂直优势。例如，某渠道商专注一家头部品牌合作，通过打造专业安装团队与定制化服务，在本地市场占据一定地位。

单一品牌模式的优势在于资源高度聚焦，可形成“品牌=专业”的认知关联，但风险在于过度依赖单一供应链，若品牌遭遇市场波动或技术迭代滞后，可能陷入被动。

市场趋势下的策略进化：从数量到质量的转型

2025年中央空调市场的核心矛盾，在于需求收缩与技术升级的双重压力。头部企业凭借技术迭代持续扩大份额，中小品牌则面临生存挤压。渠道商的理性选择，需从“代理数量”转向“品牌质量”：优先选择具备技术壁垒、服务网络完善且符合政策导向的品牌。同时，渠道商还需结合区域市场特性进行差异化布局，并预判产品生命周期，避免盲目扩张低增长品类。

中央空调渠道商的代理策略，本质是资源能力与市场环境的动态平衡。在行业下行周期，“越多越好”的粗放逻辑已失效，取而代之的是“适配为王”的精准选择。无论是多品牌组合、双品牌协同还是单品牌深耕，核心在于构建“品牌-资源-服务”的匹配度。未来，随着市场集中度进一步提升与消费者需求升级，渠道商需以技术洞察、服务深化与供应链韧性为支点，在精耕中寻求可持续增长。盲目追求数量扩张，终将在效率与质量的竞争中败下阵来；理性选择、深度运营，才是穿越市场周期的生存之道。