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专题丨揭秘经销商的下一增长曲线

来源:冷暖商情网2020-10-13

 2020年,中央空调渠道市场优胜劣汰的丛林法则表现更加明显,但优胜劣汰并不意味着万劫不复,反而是审视自我的一次契机,尽管面临着新一轮持续的挑战与冲击,但大多数经销商企业并未经历动荡巨变,仍然在一个相对健康而安全的箱体内进行自我的调整和转型。本期专题,抽样了全国各地有代表性的1500余家经销(工程)商发展现状进行了采访、调查,为中央空调行业渠道模式的发展变化提供有价值的参考。

 

 一、调查结果数据分析

 

 为了尽量保证数据对于市场现状更客观和真实的反映,在选取经销商样本时,我们尽量保证了参与本次调查问卷的经销商来自不同的区域以及不同层次的公司经营规模。需要说明的是,由于数据取自调查问卷,因此会受到主观等不可控的因素影响,本文的分析只为定性分析,可能与实际情况存在一定误差,敬请谅解。

 

 

受访经销商地区分布

 

 

受访经销商代理的品牌数量

 

 

 二、渠道市场上各显神通的“活法”

 

 2020年突然爆发的这场疫情让众多经销商看到了自身经营的短板,对于其管理体系、抗风险能力、现金流、危机应对能力等进行了全方位的考验,暴露出企业在经营方面的软肋,高呼着“活下去”已经成为2020年中央空调经销商群体的常态。

 

 在新的市场环境下,经销商群体的心态也有了很大的变化,大部分的经销商适应能力都比较强,在受困于市场种种困境的同时,也在积极寻找改善办法。例如增设清洗服务、积极建设自主品牌、理性运作项目、开展社群营销、线上直播宣传……凡此种种,均为经销商企业提供了一次自我审视和理性调整的契机,在快速变化的形势下,有谋略的企业一直都走在创新变革的道路上。

 

 

2020年1—8月销售情况与去年同期比较

 

 

2020年1—8月回款情况与去年同期比较

 

 

2020年1—8月所在地区项目与去年同期比较

 

 1、加速建设线上直播平台

 

 位于东北地区的A公司主要开拓热水、采暖、商用大型热水工程、泳池恒温除湿等领域业务,今年线上直播在疫情催化下,快速浮出水面,A公司也跟随潮流,积极发力线上,缓解销售压力。

 

 A公司的齐总说道:“目前我们培养出来五六位直播高手,每天都在快手、抖音等平台上直播,对于空气能的推广、对于代理品牌、对于我们自己的业绩效应,都是一次很不错的尝试。”

 

 此外,新零售时代下,A公司也加快了线上线下的加速融合,其中线上这块,除了建设线上直播平台,A公司还在大众点评上开设了多家虚拟店,用以促销和引流,未来也会持续加大线上直播力度和线上投入。齐总坦言道:“今年1-8月我们跟去年同期比翻了一倍多,相信今年一定比往年会‘活得更好’。”

 

 2、推广“深度服务”

 

 推广“深度服务”全新理念,推动空调清洗产业转型,空调后市场是以清洗和运维为主要载体的服务性市场,已呈蓬勃发展之势,或将成为真正的蓝海市场。

 

 B公司创立于2001年,是上海地区一家集设计、销售、安装、维修和售后服务于一体的专业化暖通工程技术公司,多年来积极打造“家维士”品牌名片,据B公司的程总介绍,“家维士”是基于用户家电管理养护而衍生的家电服务O2O品牌,以家庭用户为中心,串联起人、家电、服务三张网,对用户家电进行集中式管家管理,提供家电云端建档管理、智能管控、能耗监测、维护保养、无忧延保、一键报修等家电全生命周期服务。

 

 程总说道:“‘家维士’依托集团优势资源建设了一支标准化家电服务团队,网格化布局线下服务站点,能够实现三公里精准覆盖社区,快速响应用户需求,做随叫随到的上门服务。接下来我们要做的就是把服务做成一个标准化,最终通过标准化服务来向外进行拓展和输出。”

 

 3、建设自主品牌

 

 C公司是一家专业从事可拆装式泳池研发、设计、生产、销售及安装为一体的现代化中大型企业,在与厂家友好合作的同时,也致力于打造自己的专业品牌,在国内率先研发、销售具有专利技术的整体式游泳池,其中一款可拆卸的游泳池一经推出便深受市场好评。

 

 C公司的谈总介绍道:“这款产品区别于传统土建的游泳池,我们是根据客户现场的实际应用,在工厂生产定制,再运送到现场组装,这样一来工期更短、经济更实惠,后期可移动拆装。”

 

 2019年5月,C公司收购了一家同行——某泳池有限公司,致力于在技术力量领域实现强强联合,未来面向市场开发出更多节能、环保、创新型的高品质产品。谈总表示,接下来还会在广东、山东、贵州等地开设分厂,给当地的老百姓带来更高品质的产品体验。

 

 4、打造异业联盟利益共同体

 

 D公司是汕尾地区的“老字号”,多年来均是以中央空调工程项目作为公司的核心业务,但在今年疫情影响下开始转变发展思路,向着家装零售市场迈出重要一步,实现两条腿走路。

 

 D公司的许总说道:“7月3日,我们全新打造的电器城已经正式与新老客户见面,涵盖中央空调、电视机、冰箱、热水器、净水机、洗碗机等一系列家电品类产品,为客户提供一站式贴心服务。同时我们也聘请了高级职业经理人作为运营总经理,来运作电器城和家装零售市场。”

 

 此外,D公司还面向装修装饰、家居、建材等多个行业发起品牌战略合作联盟,在如今低迷的市场环境下抱团前行。许总简单介绍了该联盟的两点核心价值;1、整合联盟市场资源,达到联盟市场资源共享、共创、共赢、共利;2、秉承互享互利、共同发展原则,根据2020年度市场发展情况共同创收价值。

 

 5、聚焦小众市场

 

 进军小众市场,是暖通行业“大众市场”红利衰减下的一种催生选择。越来越拥挤和饱和的所谓“大众市场”,已经是一片红海。相比之下,小众意味着未被充分开拓的蛮荒与可塑。

 

 E公司在智慧农业深耕多年,从前期的数据参数、制定方案,到中期施工、采购,再到后期的运营、远程监控以及售后服务,每一个环节都需要跟客户仔细沟通校对。E公司的许总表示,这是一个“牵一发而动全身”的工程,必须要精益求精,提供精细化的管理与服务,才能保证整个系统平稳运行。

 

 许总认为,要真正赢得小众市场,产品本身是最重要的利器。在小众市场圈层里,如果产品本身缺乏竞争优势或创新的闪光点,那么它很可能始于噱头,终于噱头。只有每一次触碰都能够给客户留下良好的品牌印象,提供完整的服务链路,才能够赢得人心。

 

 6、尝试整合五恒系统

 

 F公司成立于2016年,是山西市场上一家集采暖、制冷、热水、通风、净化于一体的舒适集成服务商。在服务手术室、食品生产车间的时候,F公司的刘总就在思索如何能把洁净引入到家用系统中,经过团队不断创新和突破,最终将五恒系统完美应用在为用户提供的整体解决方案中,带给用户更高品质的舒适体验。

 

 2019年,F公司花重金打造了一个五恒系统体验中心,在设计师的精巧设计下,整套系统不仅能看到精湛安装工艺又能达到使用指标。刘总说道:“让用户身临其境的体验,比任何话语、数据都有分量。从今年6月份开始,我们的五恒体验中心每天门庭若市,客户成交度、认可度非常之高。”

 

 7、关注公司组织变革管理

 

 G公司于2011年在湖南衡阳成立,目前已发展成为一家集中央空调、地暖、新风、热水等全系统集成化的专业暖通公司。G公司的曹总坚持“利他思维”,为每一个愿意肩负起责任心、愿意去独当一面的员工提供一个最佳平台,“一荣俱荣、一损俱损”,让员工树立起“当家做主”的主人翁意识,实现共同发展。

 

 曹总说道:“目前公司正计划进行股权改革,对核心员工配股,做到‘把客户的需求、公司安排的任务当做自己的事来做’,主动发挥个人价值和分享更多成果,从而在共享公司平台资源的同时,实现个人提升、成长、发展的更多空间。”

 

 

 

 结语:

 

 疫情在给经销商带给销售影响的同时,也催生了不少“疫情经济”。对于经销商来说,与其焦虑和犯难甚至斗争于低价扰乱市场,不如踏踏实实做好服务,做好销售,团结所有的经销商一起,将市场一同做大做好,而不是单打独斗,最终脱离开市场的潮流而自然淘汰。



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